START UP

Dietro ogni start up c’è un’idea di business o un prodotto/servizio. Si intravvede un bisogno da soddisfare o si ha per le mani qualcosa. Si è convinti che quel qualcosa abbia enormi possibilità, che la gente farà la fila per averlo, che i soldi arriveranno a sacchi.

Poi un giorno ci si sveglia dal sogno e si fanno i conti con la realtà.

“La strategia senza tattica è la via più lenta per la vittoria. La tattica senza strategia è la confusione prima della sconfitta”.

Sun Tzu (Generale, stratega e filosofo cinese)

Una soluzione per evitare che il risveglio sia troppo amaro è il Business Plan.

Il Business Plan è il documento che presenta la strategia aziendale e le prestazioni finanziarie previste a 3 o 5 anni, mente il Business Model è il suo cuore pulsante, il meccanismo attraverso cui l’azienda fa i soldi.

Googola “Business Plan”, troverai di tutto. Troverai definizioni, consigli, template di Biz Plan, slide, dispense universitarie e una quantità infinita di consigli.

“Io odio gli imprenditori con un bellissimo Business Plan”.

Barbara Corcoran (Businesswoman americana, speaker, scrittrice e personaggio TV)

La realtà è che i Business Plan son fatti per essere sbagliati, soprattutto se realizzati internamente alla tua organizzazione. L’Affect Heuristic è una situazione psicologica attraverso la quale, chi nutre sentimenti positivi verso una determinata scelta ritiene che da essa scaturiscano grandi benefici con rischi trascurabili (sovrastimando i primi e sottostimando i secondi).

Il miglior regalo che un imprenditore può farsi è chiedere punti di vista esterni e apprendere da ognuno di loro.


Il Business Model è la risposta alla domanda: “Come intendi fare soldi?”

“Il Business Model descrive la logica con la quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore.”

Alexander Osterwalder, ideatore del Business Model Canvas

Il Business Modelling è l’equivalente manageriale al metodo scientifico, inizi da un’ipotesi, la testi e se necessario la rivedi.


La segmentazione della clientela è la risposta alla domanda: “Chi ti darà i propri soldi?”

Molti clienti in passato, durante la mia attività di consulenza, aspiravano a vendere a chiunque, uscendosene con presunte intelligenti affermazioni quali: “se lo offriamo a tutti, abbiamo più opportunità di vendere”.

Nella realtà ogni prodotto o servizio ha precise nicchie di clientela, tanto che la comunicazione ed il marketing stanno diventando sempre più segmentati e vengono targettizzati costruendo i Personas (prototipi del cliente ideale), strumenti ottimi per conoscere in maniera approfondita il tuo cliente.

Il primo passo per superare le aspettative del cliente è sapere quali sono queste aspettative.

Roy H. Williams, fondatore Wizar Accademy

Impara a conoscere i tuoi clienti!


I Channels (canali) rispondono alla domanda: “Come raggiungi i tuoi clienti?”

Esistono i Sales Channels (canali di vendita), i Marketing Channel (canali di comunicazione), Distribution Channel (canali distributivi). Esistono strategie Omnichannel (utilizzo armonico di tutti i canali), Multichannel (molti ma non tutti), Crosschannel (incrocio di più di un canale) ed altro ancora.

La definizione dei canali giusti al giusto budget è scelta non semplice.

Un prodotto con ottimi canali di vendita vincerà sempre su un prodotto superiore ma con scarsa canali di distribuzione o di accesso ai clienti. Non è giusto. Ma è la realtà!

Stephen Davis Managing Director, CXO Advisory Group

Ogni azienda che si rispetti e soprattutto ogni nuova impresa imprenditoriale, necessita di finanziamenti per far partire il nuovo business.

Le modalità per finanziare l’investimento imprenditoriale sono molteplici. Si va dall’autofinanziamento con mezzi propri ai Finanziamenti Pubblici (comunitari, regionali e nazionali), agli incubatori/acceleratori (enti pubblici e privati specializzati in Start up), passando per Business angel (imprenditori che entrano nel progetto), Venture Capital (capitale azionario),  l’Equity Crowdfunding (raccolta fondi su piattaforme online) o il tradizionale sistema bancario.

In qualsiasi caso per avere il denaro da uno dei soggetti sopracitati è necessario saper vendere la propria idea di business.

Lo strumento principe per vendere la tua idea nel mondo startup è l’Elevator Pitch, la capacità di catturare l’attenzione e l’interesse di un business angel, nel breve tempo di una corsa in ascensore (elevator) dai 30 ai 120 secondi.

“Lo scopo di un pitch è quello di stimolare l’interesse, non di chiudere un accordo”.

Guy Kawasaki, The Art of the Start

Se l’Elevator pitch è stato vincente, il business angel concederà un incontro formale dove il pitch diverrà più articolato e si comporrà di tempi più ampi (20 minuti), supporti cartacei (presentazioni, Business Plan o Executive Summary) e supporti video (slides).

Se tutto andrà bene, si otterrà un socio di capitale insieme alle sue competenze manageriali. Tu invece concederai quote della tua società.

In alternativa, una soluzione meno invasiva, sono i Finanziamenti Pubblici, che possono essere a fondo perduto (non si restituisce la cifra ottenuta) o a condizioni estremamente vantaggiose (il capitale erogato è un prestito restituibile in tempi e tassi molto più vantaggiose delle condizioni creditizie bancarie).

Ogni Ente ha le sue regole, le sue normative ed i suoi moduli/schemi di presentazione.

Pensare di ottenere finanziamenti pubblici da soli, se pur possibile, è opera complessa (acquisizione know how) e dispendiosa in termini di tempo ed energie, spesso sottratte al proprio progetto.

Ad esempio SME instrument è un fondo europeo pensato per piccole imprese (la ragione sociale deve essere aperta da almeno 8 mesi) che si struttura su 3 fasi. La prima di ideazione del progetto eroga 50.000€ a fondo perduto mentre nella seconda di sostegno alla commercializzazione si può arrivare fino a 2.5 milioni di euro.

Le modalità per accedere ad un finanziamento sono in apparenza facili e chiare, la malizia per vincerlo la si acquisisce col tempo.


Come posso esserti utile?

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