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Katherine Barchetti è famosa per una frase, che ha anticipato di decenni uno dei principali trend del marketing di oggi.

“Make a customer, not a sale”.

Fai un cliente, non una vendita.

Katherine coniò la sua celeberrima citazione (la trovi ovunque in internet) negli anni 90′.

Più avanti sono nate vere e proprie dottrine di pensiero come la Customer Experience (CX), definita come “il modo in cui i clienti percepiscono l’insieme della loro interazione con l’azienda” (Outside In, H.Manning, K. Bodyne, 2012, Forrester Research).

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Esistono 4 modi o modelli in cui il tuo compratore si trova e secondo i quali reagirà alla tua proposta di vendita, scoprili e chiudi la vendita.

Come già detto nel mio precedente articolo, durante le mie grandi pulizie di primavera mi sono imbattuto in un vecchio libro impolverato: Vendita Strategica di Miller, Heiman e Tuleja.

Dopo aver fatto tesoro di un capitolo decisamente interessante sugli Influenzatori d’acquisto ho deciso di parlarti di un’altro interessante spunto rubato a pie mani.

Secondo Miller e soci ogni compratore, in cui ti imbatterai nella tua vita, starà vivendo uno dei 4 modelli di reazione alla vendita.

I 4 modelli di reazione.pngScopri quale è il modello di reazione alla vendita del tuo compratore e chiudi la vendita!

Il tuo compratore sarà in modalità Crescita, Ansia, In Poltrona o Presunzione?

Ed ora passiamoli in rassegna!

1_ CRESCITA

Nella modalità di reazione Crescita le probabilità di chiudere una vendita sono alte.

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