Call to action: Come farsi rispondere ad una mail di vendita

Quando, dopo aver confezionato la tua mail, ti starai chiedendo come chiuderla, pensa a questo:

Lasci un libro aperto quando hai finito di leggerlo? No.

Gli step di un’ottima mail di vendita

 

 

 

 

Lo stesso vale per la tua mail di vendita, è necessario chiuderla quando hai finito.

Potresti infatti aver fatto tutto perfettamente ma se scivoli sulla chiusura della tua mail rischi di vanificare tutto.

Una buona chiusura alla fine della tua email fa la differenza fra un elevato o un pessimo tasso di risposte.

 

L’effetto Recency è il nostro ultimo asso nella manica. Secondo l’Effetto Recency le persone ricordano meglio all’interno di una lista o di un elenco gli ultimi elementi annotativi. Se vuoi testare la sua veridicità fatti la lista della spesa e poi lasciala a casa. Il tuo cervello ricorderà facilmente gli ultimi prodotti segnati e difficilmente i primi. Al di la di come ottimizzare la tua spesa, di cui potremmo parlarne in un’altra occasione, una forte ed efficace chiusura è fondamentale per amplificare grazie all’effetto Recency la forza della tua mail di vendita.

NB: Diversi studi dimostrano la validità del Recency Effect e del Primary Effect. In pratica il nostro cervello ricorda maggiormente i concetti presenti all’inizio e alla fine di un evento, in maniera più distorta la parte centrale. Nella tua mail di vendita tutto è importante ma Attacco e Chiusura devono essere eccezionali.

L’importanza delle domande

Ricordati sempre che le persone non riescono a resistere alle domande

Jeff Hoffman, creatore del programma di formazione alla vendita SalesMBA™ raccomanda sempre ai venditori di chiedere piuttosto che affermare. Mentre una dichiarazione arbitraria può essere mal interpretata o equivocata, una domanda genuina invita il contatto a parlare, offrendoti il suo punto di vista e la possibilità di ampliare le informazioni in tuo possesso sulle sue convinzioni, opinioni e abitudini.

Ovviamente come ogni massima o ogni regola, questa va saputa usare con intelligenze ed equilibrio.

Secondo Boomerang, dopo aver analizzato 40 milioni di mail, il numero di domande da fare in una email è 1-3. Ciò ti garantirà un tasso di risposta più alto del 50% rispetto alle e-mail che non fanno domande.

Tuttavia, non esagerare perchè una e-mail con 3 domande ha il 20% in più di probabilità di ottenere una risposta rispetto a un’e-mail con 8 o più domande!

Una domanda ben selezionata infatti può trasformare uno scambio unidirezionale in un dialogo. L’errore tipico di ogni venditore è mettersi in cattedra pontificando. Le domande a differenza delle affermazioni invitano il tuo cliente a parlare e raccontare di sè. Se la domanda è ben indirizzata, il tuo contatto ti parlerà del problema legato alla soluzione, che il tuo prodotto risolve.

Se tu fossi un agenzia interinale potresti scrivere: ”Ho notato sul tuo sito web che state cercando uno chef. Che ne dici se ti passo qualche nominativo?

Se tu fossi una web agency: “Dopo aver analizzato il vostro sito, ho un paio di soluzioni per migliorarne la user experience. Può interessarti?

La Call to Action

La regola N° 1 della chiusura di una mail di vendita vincente è non lasciare mai il destinatario della tua mail di vendita senza una chiara Call to Action. Forniscigli un semplice e specifico suggerimento su cosa debba fare.

Mi raccomando “Semplice” e “specifico”.

Invece di utilizzare una domanda generica come “Quando saresti disponibile per una chiamata?“, prova qualcosa di più specifico come “Possiamo sentirci al telefono 10 minuti questo venerdì alle 10?”.

“Sei pronto a discutere di prezzi, o preferisci che ti chiami, magari domani alle 15.00?”

“Hai un buco in agenda per me mercoledì alle 15.00 o se preferisci anche giovedì a mezzogiorno? Così ne parliamo di persona “

“Per favore, fammi sapere entro (data) se sei pronto per (passo successivo)”.

“Avrei bisogno di una tua conferma d’interesse per (data) così ti invio (materiale/proposta/demo)”.

“Ti mando un invito in calendario per vederci il (data). Ok?”

La frase conclusiva deve essere forte e determinata. Non puoi chiudere con un timido invito a bere un Thè e biscotti. Il tuo invito deve suonare come un’imperdibile occasione.

Opss… dimenticavo: una sola Call to Action. Chiedi una sola e semplice azione. Come riportato da Ellie Mirman, VP of Marketing per Toast, le email con una singolo CTA hanno un click rate superiore del 371%.

Inserisci il nome del destinatario

Così come è utile personalizzare l’Oggetto e la Opening Line, sfrutta i merger anche nella tua chiusura. I “merger tag” sono stringhe di testo che danno un comando al provider di posta elettronica per l’inserimento di un dato standard come il nome del destinatario e sono uno strumento utilissimo per l’invio di mail multiple. Puoi trovare on line numerosi diversi “merger tag”, io inizierei dal più importante: *|LIST:NAME|*. Se vuoi saperne di più sui merger tag… approfondisci qui

Personalizzare una mail di vendita ti garantisce in media un tasso di conversione più alto.

L’importanza di ripetere o usare il nome di battesimo del tuo contatto è una pratica diffusa soprattutto nel Telemarketing. Se non ne hai mai sentito parlare, pensa alle telefonate ricevute in passato e quanto l’operatore del call center insista nel usare, a volte abusare, l’uso del tuo nome. Questo deriva dal fatto che vi sono numerosi studi di psicologia e neuroscienza che dimostrano come il cervello si “accenda” ogni qualvolta viene citato il proprio nome.

Punta ad un obiettivo minimo.

Rendi ragionevole la tua CTA. Cercare di fissare un’appuntamento da 45 minuti attraverso una prima mail può essere eccessivamente impegnativo sia per te che per il tuo potenziale cliente. Punta piuttosto su qualcosa di facile e veloce come una chiamata al telefono. L’investimento di tempo ed energia richiesto al tuo contatto sarà minimo e facilmente accettabile.

Non essere timido. Non otterrai mai quello che non chiedi. Chiedilo senza tanti giri di parole, dritto al punto.

Chiudi con un: “Hai 10-15 minuti lunedì o martedì mattina, scambiamoci qualche idea al telefono, così capiamo se posso aiutati?”

Doppia alternativa positiva

Come avrai notato, in molti degli esempi sopra citati c’è una scelta multipla fra 2 diverse opzioni.

Mai chiedere: “Va bene se ti chiamo?”, perchè attraverso una domanda chiusa (quelle con risposta Si o No per intenderci) si rischia di ricevere come risposta un bel No, oltre che di trasmettere scarsa determinazione.

Mai chiedere: “Quando possiamo vederci?, (la domanda in questo caso è aperta) perchè si lascia al cliente la facoltà di determinare la tua programmazione, che devi cercare di forza e guidare.

Usa sempre un: “Ti chiamo Lunedì o Martedì?”, perchè oltre a saltare un processo logico (Posso chiamarti?) sposto l’attenzione dell’interlocutore sull’agenda come se avessi già ottenuto il suo consenso alla chiamata. Inoltre lo forzo su 2 ipotesi favorevoli. Mi raccomando, anche se hai l’agenda vuoto, crea due singole finestre. Oltre a far passare il concetto che sei una persona impegnata sfrutterai al massimo l’efficacia della Tecnica della Doppia alternativa positiva.

Concludendo…

Dopo esserti dilungato, non troppo, sul corpo della tua mail devi, armato di coraggio, passare all’azione e chiedere al contatto di fare qualcosa per te.

La tua richiesta è il vero motivo per cui invierai la mail di vendita al tuo contatto. Mi raccomando, non trascurarla.

La Call to Action ovviamente è un elemento che si deve incastonare alla perfezione fra un prima, la tua Value proposition (il tuo valore aggiunto, il motivo per cui tu sei migliore rispetto al tuo concorrente) e un dopo, “Ringraziamenti, saluti, promemoria e firma” della tua mail.

Se vuoi approfondire gli elementi di una eccellente mail di vendita, essi sono:

Oggetto: é la prima cosa che tutti vediamo nella casella di Posta in entrata

Opening Line: è la prima riga della tua mail, la si può già in parte intravvedere nell’elenco in casella di Posta in entrata sotto l’Oggetto. Quando il cliente apre la mail (il 35% delle mail viene aperto in funzione dell’Oggetto) la Opening Line è la tua linea di partenza, è l’avvio della conversazione, è la tua occasione di farti leggere.

Body Copy: è il testo della mail. Ti presenti, spieghi il motivo della mail ed enunci la tua value proposition.

Ringraziamenti, saluti, promemoria e firma: sono l’ultimo sforzo

Buon Lavoro!

PS: mi fai la cortesia di condividere questo articolo sui tuoi social, per me è molto importante. Grazie di cuore!