Cosa scrivere in una mail di vendita vincente

Body Copy di una mail di vendita perfetta

Il Body Copy è il corpo della tua mail, la sua parte centrale e segue l’Opening Line.

La struttura corretta di una mail dopo un iniziale attacco (inizio, opening o starting line) entra nel nocciolo della questione con il Corpo della mail a cui infine seguirà la Chiusura.

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Se per la Opening Line è stato piuttosto semplice fornire delle formule efficaci da riutilizzare in diverse occasioni ( Approfondisci come scrivere una perfetta Opening Line qui.), per la stesura del Body è piuttosto difficile dare dei canovacci o template su cui costruire la tua mail, semplicemente perchè dovrai entrare nel merito della tua proposta e personalizzarla il più possibile sul tuo contatto, cambiando di volta in volta stile ed aggancio.

Parliamo allora di regole da rispettare o domande a cui rispondere, non potendo standardizzare qualcosa che dovrebbe essere personalizzato.

Iniziamo subito dalla prima domanda: Qual’è la lunghezza corretta?

La lunghezza ideale del corpo di una mail di vendita è di massimo 100 parole. La regola N°1 è: Brevità.

Tutti noi, spesso leggiamo la posta dallo smartphone, in metrò, fermi al semaforo o in altri piccolissimi ritagli di tempo tra un urgenza ed un incombenza. Per esigenze di visualizzazione (il monitor di uno smartphone è limitato) e di tempo a disposizione per leggere la tua mail (scarsità di tempo) è meglio che tu riesca a farcela in meno di 5 righe.

Lo scopo della tua mail di vendita non è informare, non è presentare te, non certo descrivere le meraviglia della tua azienda, nemmeno vendere. Il focus della tua mail di vendita è ottenere maggiore attenzione. Devi sgomitare con la scarsa attenzione del tuo contatto, con la sua agenda e ottenere una finestra di tempo per poter fare un appuntamento sia esso di persona o telefonico.

Ovviamente questa strategia è idonea per una vendita complessa e non certo per la vendita di piccoli prodotti one shot. In quel caso avrai vita facile nel fare una proposta convincente e chiudere con un bel bottone colorato, che rimadi al tuo ecommerce.

Veniamo al: “Che cosa devo scrivere?”

Punto 1_ Who

Inanzitutto se hai seguito i miei consigli, nella Opening Line non hai presentato ne te ne la tua azienda. E’ giunto il momento di farlo.

Fallo con parsimonia di parole, con umiltà e semplicità.

Ad esempio: “A proposito, sono Manuel Salvi di UP Soluzioni. Aiutiamo aziende come le tue ad essere sempre un passo avanti”.

Punto 2_ Why

In secondo luogo, spiega rapidamente il Perchè ti sei preso la briga di mandare una mail.

Ad esempio: “Ti ho scritto una mail per scoprire se posso esserti utile”.

Oppure: “Ti ho scritto questa mail per avvisarti e darti il tempo per correre ai ripari”.

Punto 3_ How

Il tuo contatto ha un problema. Tutti noi ne abbiamo sempre almeno uno su cui arrovellarci. L’acquisto è solo la risposta a quell’esigenza. Non parlare del prodotto da acquistare, non parlare del tuo prodotto/servizio. Parla del suo problema.

Diventa “customer centric”: parla del cliente e dei suoi problemi, non delle tue soluzioni.

Non usare frasi generiche ed astratte, che non aggiungono nulla e potrebbero star bene su qualsiasi mail di vendita di un collega o di un concorrente.

Cosa voglio dire? Frasi come “aiutiamo le aziende a aumentare i loro fatturati senza sforzo”, “Offriamo soluzioni a 360 gradi”, “personalizziamo il servizio e sappiamo ascoltare i nostri clienti”, “i nostri valori aziendali si ispirano alla piena soddisfazione del cliente” e via discorrendo, non significano nulla. Sono doppiamente sbagliate perchè oltre che “product centric” sono pure generiche ed astratte. L’unico effetto che otterrai è un click sull’icona cestino.

NON dire:  Il nostro software elabora ad una velocità del 50% superiore ed ad un costo inferiore della concorrenza”.

Di piuttosto: “Sei insoddisfatto dalla velocità di elaborazione del tuo attuale software?

Riallacciandomi agli esempi sopra, potrei scrivere: “Hai saputo della Nuova Privacy? Da Maggio cambia tutto, cambia la gestione dei dati, cambia l’Informativa, il documento per ottenere il consenso al trattamento dei dati dei tuoi clienti e molto altro ancora. TI sei già regolarizzato?”

Punto 4_ What

Devi sapere che cosa stai vendendo!

Attenzione non è affatto semplice. Devi chiarire il tuo valore, devi trovare la perfetta Value Proposition.

Rispondi alla domanda “Perché il tuo servizio è prezioso per i tuoi clienti?”. Rispondi alla domanda in massimo una riga di testo, in un tweet. Se tu non riesci a concentrare in un solo tweet (140 caratteri) il motivo per cui il tuo cliente non può fare a meno di comprarti, semplicemente non ti comprerà.

Il tuo servizio risolverà un loro problema e renderà migliore un pezzetto della loro vita, e il tuo compito è capire come e perché.

Il venditore standard è tentato di elencare le caratteristiche più importanti o rivoluzionarie del prodotto, dimenticandosi la value proposition. Steve Job presentando l’Ipod creò una eccezionale value proposition: “all your entire music library in your pocket”. Una semplice frase che sintetizzi tutti i vantaggi tecnici e funzionali del prodotto facendo Boom! nella testa del cliente.

Sussurra un potenziale vantaggio alle sue orecchie, rendilo desideroso di saperne di più.

Ad esempio, potrei dire: “Non preoccuparti, non voglio venderti nulla, solo avvisarti che da Maggio in termini di Privacy le cose si fanno più difficili, con multe da far girare la testa”.

In questo caso la mia value preposition è un aiuto disinteressato.

Oppure potrei dire: “Abbiamo ideato un pacchetto standardizzato di azioni minime per metterti in regola”

Il vantaggio ora diventa la facilità ed il prezzo, il che è intuibile dai termini “standardizzato” ed “azioni minime”.

Una terza ipotesi potrebbe essere: “Siamo abituati a gestire situazioni estremamente complesse e abbiamo già regolamentato diversi big player. Trasforma la nuova Privacy in un occasione per differenziarti dai tuoi concorrenti”.

In questo caso mi concentro sulla qualità e la professionalità.

Quale delle 3 value proposition è migliore? Perchè non tentare un quarto approccio?

La risposta non posso dartela io, devi scegliere tu, personalizzandola sul tuo target cliente (1_ Sfrutti una novità normativa per entrare all’interno di un’Azienda interesante. 2_ Proponi una soluzione minima a Professionisti o piccole imprese. 3_  Proponi soluzioni complesse a Multiutility o grandi aziende).

Inoltre scelto l’aggancio idoneo per il tuo target, dovresti personalizzare la tua comunicazione sul ruolo e la tipologia del ricevente l’email.

Se hai profilato il tuo contatto nel tuo CRM o se conosci la persona che sta dietro al monitor, potrai ritagliare il messaggio per stile, contenuti e tono di voce. Gli amministratori delegati tendono ad essere visionari, ideatori di grandi idee, mentre il Responsabile vendite va dritto al dunque, è concreto e pensa solo a monetizzare.

Inoltre dovresti perfezionare il tuo approccio in termini di lessico, stile e value proposition sulla tipologia di contatto a cui stai scrivendo, poichè il tuo buyer potrebbero essere un Economo, interessato soprattutto al ROI; un Utilizzatore, concentrato sulle funzionalità; un Tecnico o un Coach (Approfondisci qui “Le 4 tipologie di Buyer”) oppure potrebbe essere un iper entusiasta, cui parlare di aspetti legati al futuro (innovazione e potenzialità) un pessimista, cui descrivere semplicemente come risolverai il problema, un presuntuoso o un disinlluso (Approfondisci qui “I Modelli di reazione del cliente”).

Quanto appena descritto non può certo rientrare in una strategia di mailing automatizzato ma potrebbe divenire la carta vincente in approcci di vendita personalizzati one to one, poichè la tua mail diverrà la mail perfetta per quel singolo cliente.

Ricapitolando la mail per un Economo (interessato al ROI) e pessimista, titolare di una piccola realtà italiana, potrebbe divenire (in grassetto trovi le aggiunte al testo ipotizzato sopra e fra parentesi la versione originale):

A proposito, sono Manuel Salvi di UP Soluzioni. Aiutiamo aziende come le tue a risolvere i problemi quotidiani (invece di ad essere sempre un passo avanti).

Ti ho scritto questa mail per avvisarti e darti il tempo per correre ai ripari.

Hai saputo della Nuova Privacy? Da Maggio cambia tutto e le sanzioni per chi non si regolarizza sono da far girare la testa. Ti sei già tutelato? (invece di cambia la gestione dei dati, cambia l’Informativa e molto altro ancora. Ti sei già regolarizzato?)”

Abbiamo ideato un pacchetto standardizzato di azioni minime per metterti in regola, minimo costo massimo risultato.”

 

Questo è buon esempio.

Ok, ora viene il bello. Tocca a te e Buon lavoro!

PS: Il Corpo del testo è solo uno dei 5 ingrediente che devi inserire nella tua mail per renderla appetitosa per il tuo contatto.

Gli altri ingredienti sono:

Subject Line

• Opening Line

Closing Copy

Signature

 

Spero di esserti stato utile!

NB: Se vuoi restituirmi il favore, condivi, ritwitta, metti un like o commenta.

Grazie

M.