20 grandiose frasi per iniziare con il piede giusto una mail di vendita

Scopri come fare una magnifica prima impressione nelle prime 10 parole della tua mail

La frase per iniziare una mail di vendita, chiamata dagli americani Opening o starting line, non è altro che la trasposizione della prima impressione nel mailing. Quanti corsi e fiumi d’inchiostro sono stati scritti per spiegarci come fare bene una prima impressione, come conquistare il cliente nei primi 10 secondi, come stringere la mano, come sorridere e via discorrendo.

Oggi gli appuntamenti sono sempre meno e le mail sempre più.

Come puoi fare a dare la giusta stretta di mano e conquistare il tuo cliente nelle prime 10 parole di testo della tua mail?

Vediamolo insieme con ben 20 possibili stili per aprire al tua mail.

Per cominiciare… Ti prego NON cominciare la tua mail di vendita con “Ciao il mio nome è…”

L’errore non è nel Ciao, usa l’approccio americano e diretto del TU o mantieni un educato e distaccato LEI, saluta come ti è più consono ma mi raccomando, non parlare di te.

Inizia parlando di lui. Il protagonista è il tuo cliente/contatto e non certo tu. Se vuoi essere interessante, focalizzati su di lui.

Il venditore classico inizia con un “Gentili, sono il Dott. Manuel Salvi, sono un esperto in comunicazione e marketing e…”

Una statistica di Microsoft Canada afferma che la soglia di attenzione delle persone è scesa a 8 secondi. Con questo tipo di Opening Line ce li siamo già bruciati tutti.

Cambia approccio e differenziati da tutti gli altri!

Le tue mail da oggi potranno iniziare in 5 diversi modi rispetto a come hai sempre fatto.

  • Utilizzando domande
  • Offrendo valore
  • Facendo riferimento ad un qualche evento importante
  • Blandendo il contatto e sfruttando la sua vena narcisistica
  • Sfruttando conoscenze o contatti comuni

Inizia con una bella domanda

Jeff Hoffman, creatore del programma di formazione alla vendita SalesMBA™ raccomanda sempre ai venditori di chiedere piuttosto che affermare. Mentre una dichiarazione arbitraria può essere mal interpretata o equivocata, una domanda genuina invita il contatto a parlare, offrendoti il suo punto di vista e la possibilità di ampliare le informazioni in tuo possesso sulle sue convinzioni, opinioni e abitudini.

Dopo aver analizzato 40 milioni di email, Boomerang afferma che il tasso di risposta di un email con un numero di domande compreso fra 1 e 3 è più alto del 50% rispetto ad una mail senza domande. 

Tuttavia, non esagerare perchè una e-mail con 3 domande ha il 20% in più di probabilità di ottenere una risposta rispetto a un’e-mail con 8 o più domande!

1_ “Ritieni X importante per te oggi?”

X dovrebbe essere un argomento particolarmente interessante per quello specifico target di clientela. Come fare a sapere quali sono gli argomenti caldi per i tuoi clienti? Chiedilo a loro? 

Non c’è niente di meglio di una domanda nelle email di vendita per far scoccare l’interesse del tuo contatto.

Questo tipo di approccio in particolare può aiutati a capire le priorità del tuo prospect. Se hai colpito nel segno, sei dentro.

2_ “Lo sai che [statistica interessante]?”

Se ritieni che il tuo contatto o target stia affrontando un problema e che tu potresti offrirgli la soluzione, usa una statistica eclatante o provocatoria, strettamente legata al loro problema o alla tua soluzione, fa leva sul punto di dolore o mostra la soluzione attraverso l’evidenza analitica di una buona serie di dati.

3_ Cosa pensi di [evento o meeting di settore]?”

Tieni presente che l’obiettivo di una email di vendita all’inizio è semplicemente quello di avviare una conversazione e non di fare una vendita. Per quella c’è sempre tempo.

Parlare di un evento importante per il settore del tuo cliente appena avvenuto o in prossimità di aprirsi significa spostare l’attenzione su qualcosa di ben presente nella memoria a breve termine del tuo contatto e quindi ottimo per l’avvio di una conversazione.

Adriano Guizzetti, mio partner in UP Soluzioni ad esempio ama utilizzare questo approccio, che oltre a garantirgli ottime percentuali di risposte, gli offre l’occasione di trasformare l’evento nell’occasione di incontrare nello stesso posto senza troppa fatica molti contatti. Adriano ad un inizio di mail di questo tipo fa seguire a stretto giro di posta, l’invito e la pianificazione di un appuntamento con il contatto in occasione dell’evento.

4_ “Che valore daresti ad un incremento del tuo business pari al ….?”

Un’abilità fondamentale per qualsiasi venditore è la capacità di proiettare un nuovo status quo futuro e convincente per il cliente, dipingendo un’immagine di come le cose potrebbero divenire, sfruttando i propri servizi o prodotti. Per assicurarvi di essere efficaci, utilizzate cases history e/o best practices.

5_ “Ieri, ho visto che… Posso chiedere il motivo del tuo interesse?”

Un tuo prospect ieri ha visitato il tuo profilo LinkedIn, ritwittato uno dei tuoi tweet o interagito con te in qualche altro modo sui social media? Raggiungilo e chiedigli che cosa ha indotto la sua azione. Se sei preoccupato dal fatto che questa linea di condotta possa essere vista come eccessivamente diretta, prova con un più soft: “Ho notato per caso che ieri hai letto il mio articolo su Linkedin. Lo hai trovato interessante?” A volte le inmail più semplici sono le più efficaci.

NB: sfrutta tutti gli strumenti che hai a disposizione. Se l’interazione è avvenuta su LinkedIn passa alle inmail, se è avvenuta su Facebook passa a messanger. L’approccio risulterà più genuino. Inoltre è probabile che la casella di posta sia decisamente più congestionata rispetto a Inmail o messanger. Con questi ultimi strumenti la concorrenza per conquistare l’attenzione del contatto risulterà inferiore.

Inizia con una mail che crea valore

1_ “Ho un’idea per gestire meglio [problema]”.

Credo che tu abbia sentito già parlare di “pain” in termini di marketing e vendite. L’approccio migliore per colpire l’attenzione di un potenziale cliente non è certo parlare del tuo prodotto ma del problema che vuole risolvere acquistando il tuo prodotto.

“People don’t want to buy a quarter-inch drill. They want a quarter-inch hole” (Le persone non vogliono acquistare una punta del 6, vogliono un buco da 0,6 centimetri”)… PS: Stiamo parlando di trapano e buchi nel muro, se non mastichi lo slang del “fai da te”.

Theodore Levitt Professore alla Harvard Business School marketing

Se il tuo cliente è bloccato da un problema, è disposto ad accogliere qualsiasi consiglio su come risolverlo. Inizia la tua mail parlando della soluzione al suo problema e avrai fatto centro.

2_ “Ho letto questa ricerca e ho pensato che l’avresti trovata interessante …”

Se puoi regalargli valore fin dalla prima riga della tua mail, il tuo compratore avrà la percezione che darti retta non sarà uno spreco di tempo. Trova un blog interessante, un ebook o una ricerca da condividere con lui. Sfrutta l’argomento per indirizzare la sua attenzione su un’ambito attinente con il tuo prodotto/servizio.

3_ “Ho seguito con interesse Y, e sono curioso di imparare un po ‘di più su X”.

Come dice Jeff Hoffman, “i prospetti rispondono più positivamente alla curiosità che alla credibilità. Ogni rappresentante di vendita si sforza di ritrarre  se stesso come esperto, ma pochi assumono il ruolo di uno studente curioso”.

I compratori amano parlare di se stessi e di quello che stanno facendo. Se fai una domanda interessata su un progetto su cui il tuo contatto sta lavorando o sulla divisione che supervisiona, le probabilità che sia felice di risponderti sono decisamente più alte. Questo ti da l’opportunità di fare ulteriori domande, che ti offriranno l’occasione di portare avanti il discorso, indirizzandolo verso il tuo prodotto.

4_ “Non so come possa farti sentire X, per me è …”

“Non so come possa farti sentire alzarti all’alba e correre nel verde mentre il sole sorge, ma per me è l’inizio perfetto di una grande giornata”.

Secondo il copywriter Ryan McGrath, iniziare una mail con questo approccio ha 2 meriti principali: è empatico, perchè parla di te. Non è invadente permettendo al potenziale cliente di dirti tranquillamente qual’è il suo risveglio ideale. In qualsiasi caso è una mail con un incipit fuori dagli schemi che genererà curiosità nel lettore della mail.

5_ “Aiuto aziende come la tua a risolvere [problema] …”

Nessuno oggi ha molto tempo e spesso la lettura delle mail nella casella di posta in entrata è una scocciatura da cui non ci si può esimere. Molti potrebbero apprezzare un approccio diretto. Tuttavia, invece di indicare il tuo nome e l’azienda, metti subito sul tavolo la tua proposta.

6_ “Recentemente ho aiutato un’ azienda come la tua a [aumentare il fatturato del X%, ridurre le ore lavorate di  Y ogni mese, produrre Z% in più di prodotto al trimestre]”.

Inizia con una statistica impressionante, catturerai immediatamente l’attenzione del tuo prospect. Non esagerare. Questo approccio è piuttosto diffuso e va usato con cautela. Se vuoi incrementare la tua credibilità, fai seguire al dato statistico un recente studio o case history che suffraghi la tua promessa di performance iniziale.

Inizia facendo riferimento a un qualche evento lavorativo importante

1_ “Ho saputo che la tua azienda di recente ha…”

Parlare di eventi aziendali importanti recenti o prossimi, cha hanno coinvolto in maniera massiccia l’energia di un’azienda come fiere, meeting o convegni sono aperture di vendita incredibilmente efficaci, se utilizzate correttamente. Se vieni a conoscenza di un evento importante, sfrutta l’energia mentale positiva che ha generato, come opportunità per inviare una e-mail ed aprire una conversazione il cui obiettivo finale sarà proporre i tuoi servizi o prodotti.

2_ “Congratulazioni per [movimento di carriera] …”

Se un tuo contatto ha appena avuto una promozione o si è trasferito presso un’altra azienda, questa è un occasione perfetta per contattarlo e offrirgli il tuo aiuto. Sfrutta il suo avanzamento di carriera ed il suo maggiore potere decisionale. Cogli l’occasione per presentarti presso una nuova azienda se ha ottenuto un nuovo lavoro. Il tuo contatto sarà eccitato ed entusiasta, sarà in modalità Crescita e questa è la situazione più auspicabile per conseguire una vendita. Approfondisci la teoria delle “Influenze d’acquisto: Crescita, In ansia, In poltrona, Presuntuoso”.

PS: attraverso LinkedIn questo approccio può divenire piuttosto semplice.

3_ “Ho alcuni suggerimenti per capitalizzare al massimo la [opportunità]”.

Aiuta l’acquirente ad approfittare dell’ultima mossa della propria azienda. Un approccio di questo tipo può farti guadagnare credibilità immediata e fornirti preziosi dettagli sulla situazione contingente del tuo potenziale cliente.

Anche in questo caso la tua mail sarà pertinente ad una situazione reale, il messaggio sarà contestuale e le probabilità di una sua risposta molto alte. A differenza dei soliti approcci a freddo e decontestualizzati, (saler centric – il momento di contatto è ottimizzato sulle tue esigenze), con i precedenti approcci sarai perfettamente allineato alle dinamiche del tuo contatto e alle sue eventuali esigenze (customer centric – il momento di contatto è determinato dal cliente).

Inizia blandendo il contatto e sfruttando la sua vena narcisistica

1_ “Mi ha colpito il tuo post / tweet / blog su X”.

Tutti amano ricevere un complimento (genuino). Iniziare una conversazione mail con un argomento che accede l’interesse del tuo contatto, incrementa notevolmente le probabilità che la tua mail sia letta fino infondo.

2_ “Ho saputo che X, complimenti!”

Seguire un contatto o un prospect interessante sui social media e buttare un’occhiata periodica alla pagina New del sito web aziendale, può offrirti notevoli spunti per attaccare bottone.

4_ “Speravo di ottenere il tuo consiglio su X”.

La richiesta di un consiglio potrebbe sembrarti a primo acchito una formula di contatto debole o difettosa, soprattutto in un’email di vendita. Ma dopo tutto, nessuno resiste ad una richiesta d’aiuto. Come evidenzia Pete Caputa, Vicepresidente Vendite di Hubspot: “la maggior parte delle persone ama dare consigli. Quando chiedi un consiglio stimoli l’amor proprio, ed è una richiesta irresistibile per la maggior parte delle persone”. Assicurati solo che la tua richiesta sia autentica.

Il consiglio potrebbe essere richiesto sotto molti aspetti. Seguendo i social media di una persona potresti scoprire passioni, viaggi e hobby particolari, che potresti utilizzare come leve per suscitare il suo interesse, come ad esempio: “Ho visto le tue magnifiche foto di Pantelleria, che spettacolo! Posso chiederti un consiglio? Vorrei portarci i bambini l’estate prossima”. Ed ecco fatto, una bella conversazione spalancata per te.

Inizia sfruttando le conoscenza comuni

1_ “Come fai a conoscere [Nome contatto comune]? Abbiamo lavorato insieme …”

Utilizza le relazioni personali comuni. Essere amico di un suo amico, ti trasforma immediatamente da un astratto venditore da rifuggire all’amico dell’amico, una persona a cui dedicare un pizzico d’attenzione in più. Poi starà a te, sfruttarla al meglio.

2_ ” [Nome contatto comune] mi ha raccomandato di scriverti”.

Sfrutta le connessioni comuni sia reali che virtuali. Linkedin ovviamente è la migliore in termini di business, e se il prospect a cui vuoi vendere qualcosa o con cui vorresti prendere un appuntamento è un collegamento di 3° livello, la strada più semplice è sfruttare un vostro reciproco contatto per presentarvi o per creare l’occasione.

Non c’è bisogno che il tuo contatto faccia molto, chiedigli qualche informazioni del tuo obiettivo e informarlo del fatto che lo stai per contattare.

Puoi usare diversi approcci come: “Parlavo con [Nome contatto comune] ed è venuto fuori che vi conoscete, mi consigliava di scriverti perchè potremmo aiutarci reciprocamente”; oppure “[Nome contatto comune] mi diceva che potresti essere interessato a…” e altre forme ancora.

3_ “Anch’io [amo l’attività X, sono interessato a Y, partecipo a Z]”.

Iniziare a costruire dei rapporti personali menzionando qualcosa che avete in comune, condiziona psicologicamente la persona, generando empatia, fiducia e comune senso di appartenenza.

 

Ora che hai avuto una carrellata di possibili Opening Line, non ti resta da fare altro che iniziare.

2 brevi considerazioni e poi via, al lavoro!

Obiettivo:

Non vorrei sembrarti ripetitivo ma l’obiettivo della Opening line è iniziare con il piede giusto, non vendere, non presentarti, non spiegare il motivo di questa mail. Solo e semplicemente attacar bottone, generare interesse e garantirti che il tuo contatto giunga fino in fondo alla lettura della tua mail, senza che la cestini prima di aver letto la terza riga.

Philippe Weiss, Europe Sales Manager di Robertshaw mi spiegava: “Noi europei amiamo scrivere tanto e arrivare al dunque dopo un’infinita serie di premesse. Gli americani se non trovano il nocciolo della questione entro le prime 5 righe si incazzano”.

La prima linea serve per rompere gli schemi, generare curiosità e suscitare interesse.

A/B Test

L’approccio migliore per decidere quale Opening line scegliere fra i tanti esempi raccontati sopra è non decidere ma testare.

L’A/B test è un metodo di selezione. Dividi una porzione del tuo database in gruppi omogenei (da un minimo di 2, A e B, da qui il nome) al numero di variabili che vuoi testare. Manda mail identiche in tutto fuorchè nella variabile che vuoi testare (stessa grafica, stesso oggetto, stesso testo, stesso bottone per la call to action). La Opening Line del gruppo con le performance migliore in termini di apertura e risposta alla mail, sarà la migliore.

Invia al resto del data base la mail con la migliore Opening Line.

Buon lavoro!

PS: La Starting Line è solouno di 5 ingrediente che devi inserire nella tua mail per renderla appetitosa per il tuo contatto.

Gli altri ingredienti sono:

Subject Line

Body Copy

Closing Copy

Signature

 

Namaste!

NB: Ogni buona azione migliora il nostro Karma . La tua buona azione di oggi potrebbe essere condividere sui tuoi social questo articolo 🙏🏻

M.