Convert… identifica e raccogli i dati di contatto attraverso i social

Vendi attraverso i tuoi canali social. Crea il tuo social media funnel e sopratutto ispirati con i nostri casi pratici, facili e subito applicabili.

Spesso parlando con clienti e aspiranti social media manager si evince che la loro attività sui social difetta di 3 aspetti fondamentali:

1_ Strategia: Un filo rosso deve collegare l’intera tua attività e puntare verso un obiettivo concreto. Quel medesimo filo rosso deve essere intriso dei tuoi valori e partire dalla tua Vision. Come un grande regista, devi scrivere un copione che tenga incollato il tuo spettatore alla tua storia/brand. Come un grande registra il finale e i colpi di scena devono esserti ben chiari in mente.

Quotidianamente vedo invece un’attività social priva di un filo logico e soprattutto di un obiettivo. Pubblicare molto non è la soluzione. Attenzione! creare più contenuti non significa generare automaticamente più engagement. Trackmaven dimostra in una ricerca che nel 2016 i contenuti prodotti sono cresciuti del 35% mentre l’ingaggio è cresciuto solo del 17%. Questo a sottolineare che la mera quantità non è la strada giusta.

2_ Funnel di vendita: se usi i social in chiave di business questo è un punto fondamentale, se lo fai semplicemente per divertirti, passa pure oltre. Senza funnel non venderai. Il Funnel è composto da 4 fasi. Oggi qui parleremo di CLOSE.

Quotidianamente vedo solo post buttati li in pasto ai polli. Se tu fossi Piera la mia nonna, non cucineresti delle spettacolari lasagne al forno per poi gettarle in pasto ai polli ma le serviresti in tavola la domenica a pranzo. I tuoi post devono avere un goal definito, un target preciso (Personas) e un timing corretto.

3_ Piano editoriale: la tua attività social va programmata. Non puoi pubblicare… a caso, quando hai l’ispirazione o quando ti ricordi di farlo.

Ok, come ti accennavo, questo articolo fa parte di una collana di 4 uscite per le 4 fasi del social media funnel.

4 articoli ti sembrano troppi? anche a me. Inizialmente l’idea era di farne uno solo ma cammin facendo mi sono reso conto che in una sola uscita mi sarei limitato a fare quello che fanno molti, ammucchiare una serie di concetti teorici senza entrare nel concreto, senza mostrare casi pratici, esempi e spunti.

Come hai letto nel primo articolo: “Building Social Media Muscle. Social media funnel e Social media plan: scova i tuoi clienti sui social” attraverso i social si può vendere.

Ovviamente per poterlo fare devi munirti di una serie di accorgimenti, e allenandoti costantemente come se tu fossi in palestra puoi incrementare la tua massa muscolare e la tua forza sui social. Farlo non è complesso, serve solo un pò di strategia, un pizzico di creatività e tanta metodica e costanza.

Nel primo articolo ho parlato del Funnel di vendita e delle fasi che lo compongono. Poi ho approfondito la prima fase, i suoi obiettivi e ti ho dato 4 esempi pratici.

Perdonami ma mi permetto di fare un breve excursus e con brevi flash, come avviene per le serie tv americane, ricordarti quanto è accaduto nell’episodio precedente.

Dunque…

La fase uno del funnel è il Top of the Funnel e svolge la funzione di attrarre (Attract) audience. La tua strategia è rivolta al creare Entertainment e sharability. Il tuo obiettivo è creare la tua Social community e fare brand awareness. I KPI (Key performance indicators) che dovrai preoccuparti di misurare saranno Engagement, Impressions, Reach, Shares, Follower & Fan Growth.

PS: Se non lo hai letto, che aspetti, vai a vedertelo. Il link è qui sopra.

I 4 esempi per fare attract, che hai trovato dettagliatamente nel primo post sono:

  • Aiutali! Offri contenuti gratuiti che aiutino i tuoi potenziali clienti offrendo loro una soluzione ai loro problemi. Ciò fungerà da elemento di aggancio e soprattutto migliorerà la tua reputazione.
  • Influencer: Una delle migliori strade per coinvolgere la propria audience è sfruttare gli influencer. Collaborare con i leader o celebrità del proprio mercato, può immensamente amplificare la visibilità sui social.
  • Contenuti multichannel: Concentrati su contenuti che siano condivisibili dalla tua audience e attraverso l’uso di più canali, anche non familiari con il tuo brand, sfrutta la sharability (condivisioni del tuo pubblico) raggiungendo le loro cerchie e ampliando la tuo potenziale audience.
  • Instant marketing: Cavalca la notizia e posta in tempo reale. L’enorme uso dei social e la iper-connessione ha reso tutti noi “in tempo reale” su ogni notizia ed accadimento. Per ogni avvenimento, oggi si sprigiona istantaneamente un enorme flusso di contenuti, post, commenti, like. Con un pizzico di creatività si può cavalcare e sfruttare tale flusso, veicolandovi il proprio brand.

Se la fase di attract è finalizzata a creare una social community, che ti riconosca come esperto e guardi al tuo brand come a qualcosa di grande valore. Ora dovrei sfruttare questo tesoro di credibilità per condurli a te.

La fase di Converti è il secondo step e l’argomento di oggi.

Convert

Se parliamo in termini di funnel di vendita siamo in fase MoFu (Middle of the Funnel). Il tuo obiettivo è convertire (Convert), strappando informazioni alla tua audience e portandola su canali già brandizzati, offrendole contenuti speciali. Ad esempio potresti in cambio di un’approfondimento chiedere di compilare un form on line direttamente sul tuo sito, dove il potenziale cliente, fin qui ancora anonimo, lasci i suoi dati di contatto.

Mentre in fase BoFu sarai focalizzato sulla vendita (Close) ed offrirai contenuti personalizzati per il singolo contatto: Ad esempio potresti inviare una demo o offrirgli una prova gratuita.

Oltre la fase Bofu infine c’è una potenziale fase chiamata dagli americani “Delight” (deliziare) nella quale coltiverai e ristimolerai continuamente il tuo cliente, per generare nuovi e ripetuti ri-acquisti, sviluppando una relazione fidelizzante.

Ma veniamo a noi e concentriamoci sulla fase Convert.

La fase Convert è consequenziale alla fase di attract, e come hai letto sull’articolo Building Social Media Muscle, dovresti aver già creato e pubblicato, come consigliatoti, contenuti social di aiuto alla tua audience, coinvolto gli influencer del tuo mercato, utilizzato una strategia multichannel e sfruttato le potenzialità dell’instant marketing.

Tutto questo ha attratto i potenziali acquirenti nella parte superiore del tuo imbuto.

Se hai fatto tutto bene, le metriche dovrebbero dimostrartelo, hai generato un flusso di contatti, ancora anonimi, che chiameremo Stranger.

Ora devi conoscerli meglio, ora devi convertirli in contatti profilati.

Ora si tratta di farsi dare Nome, Cognome, indirizzo mail e contatto telefonico. Sei pronto?

Non preoccuparti, non è difficile. Si tratta solo di trovare un contenuto Premium, particolarmente accattivante, che il tuo potenziale cliente trovi interessante.

Se nella fase di convert chiunque andava bene e se i tuoi contenuti erano ludici, ora sei più esigente e scremi l’audience con contenuti più di nicchia che siano di interesse solo per il tuo cliente tipo. Ti serve il tipo di contenuto che sia di aiuto per i tuoi fan, che Risolva i loro piccoli problemi quotidiani, attinenti con il tuo mercato ed il tuo prodotto. Ciò rinforzerà la tua immagine sia in termini di brand che di professionalità.

Il contenuto Premium di cui stiamo parlando non sarà offerto in cambio di denaro contante ma a seguito della compilazione di un form on line, dove ogni Stranger rilascerà i propri dati di contatto.

L’anagrafazione trasforma gli Stranger in Lead. I dati di contatto così raccolti ti permetteranno di far partire ad esempio un coretto flow di mail automatizzato e creare una strategia multicanale di dialogo con il tuo nuovo Lead.

In sintesi la strategia in fase di Convert è creare contenuti Premium per stimolare la compilazione di Form online.

Le metriche per misurare il successo della tua azione sono “Landing page conversion rate” e “email list growth”.

Per una marcia in più usa gli A/B Test per ottimizzare la tua comunicazione e renderla più performante sul tuo pubblico.

Basta teoria… passiamo alla pratica!

1. Crea una grande offerta

Uno dei modi migliori per convertire il tuo pubblico è quello di creare contenuti notevoli, che risolvano il problema, che il tuo acquirente sta vivendo.

Offri un ebook, un hangout di Google, un video, un corso gratuito, un seminario, una consulenza o una prova gratuita e offrila in cambio di un semplice indirizzo e-mail, arricchito da qualche altra informazioni di contatto.

Grande offerta

Matrix

Matrix, brand del gruppo internazionale Johnson, in febbraio ha ultimato con la nostra collaborazione un Tool / software gratis per valutare online Fitness Club e ricevere uno score di efficacia.

Lo strumento non era finalizzato a vendere attrezzatura fitness (il core business di Matrix) ma semplicemente a offrire uno strumento di valutazione, che permettesse ai clienti di fare un audit della propria struttura mentre offriva a Matrix l’opportunità di raccogliere dati di contatto di eventuali nuovi clienti e/o profilare meglio i contatti esistenti.

2. Intrigali con ricerche esclusive

Soprattutto nelle campagne di marketing B2B, ma anche in quelle B2C le ricerche sono molto importanti. Se il tuo pubblico è continuamente alla ricerca delle ultime tendenze del settore, offrigli un’approfondimento, i risultati di una indagine, un whitepaper. Spesso mi inbatto in continue condivisioni di articoli altrui. Se sulla tua pagina condividi, magari senza nemmeno commentarlo, un’approfondimento di una qualche rivista specializzata, sappi che stai facendo il gioco del socia media manager di quella rivista e stai invitando indirettamente il tuo pubblico a non seguire più te ma di andare ad approvvigionarsi direttamente alla fonte. 

Tu dovresti sfruttare quell’articolo come spunto, dovresti approfondire e trovare la fonte di quel contenuto, scrivere un nuovo contenuto completamente originale. Fatto il lavoro sporco, offri un contenuto freemium (blog) che dia un veloce spaccato della ricerca e offri l’intero documento in download solo in cambio della compilazione di un form.

E se lo fa Google…

Think with Google...

Think with Google

Think with Google, per esempio, è una divisione di Google che offre molte risorse per i marketer digitali. Il loro obiettivo finale è quello di incrementare l’uso di Google Ads e di conseguenza i propri introiti in termini di advertising. Ma Google, prima di presentare il proprio prodotto, prima di vendere, vuole sincerarsi che la sua proposta arrivi al target giusto, nel momento giusto e nel modo giusto. Google mentre costruisce la propria lista di contatti di posta elettronica, raccoglie info e profila ogni singola persona, educandola e preparandola a ricevere l’offerta economica finale.

Qui vediamo uno dei loro annunci su Twitter.

3. Retargeting… dirottali! Remarketing… inseguili!

Nel Remarketing dirotto l’audience da una piattaforma ad un altra.

Northface ad esempio ha individuato un evento sportivo in linea con i propri valori e di sicuro interesse per il proprio pubblico. Ne è divenuta sponsor ed ha creato una strategia comunicativa per promuovere l’evento, non il proprio brand/prodotto. La campagna, in questo caso attraverso Instagram non era rivolta ai clienti Northface ma a qualsiasi appassionato di montagna, che potenzialmente potrebbe acquistare anche northface. Ha promosso l’imminente evento, sia verso gli sportivi che vi avrebbero partecipato sia verso gli appassionati interessati a seguirlo. Nothface infine non ha cercato di spostare questa audience verso i propri canali di brand, verso cataloghi o carrelli di vendita. Il pubblico interessato dall’immagine e dal post, non voleva acquistare, voleva più informazioni sull’evento e Northface ha dato ciò che il pubblico voleva. In questo caso Northface ha usato una strategia pubblicitaria di remarking. Il bottone in basso a destra dice “Learn More”. E chi voleva saperne di più lo ha cliccato, finendo su un sito specializzato in tickets per eventi (Eventbride). I dati di registrazione per partecipare all’evento o per avere contenuti specifici ovviamente sono poi tornati a Northface, che ha arricchito il proprio database con contatti nuovi o profilato meglio gli esistenti, magari scoprendo che il possessore di una carta sconto, che aveva acquistato una muta da sub è interessato anche all’arrampicata.

Northface fa remarking

https://www.slideshare.net/ManuelSalvi/social-media-funnel-vendi-attraverso-i-social

Nel Retargeting invece inseguo l’audience, pagando annunci pubblicitari, sui futuri siti che i miei potenziali clienti navigheranno, ristimolando continuamente il loro interesse.

Secondo la Forrester Research, solo il 3% di coloro che hanno intrapreso un processo d’acquisto alla fine effettivamente comprano; del restante 97%, il 71% mette un oggetto nel carrello e poi alla fine lo abbandona.

Nel Retargeting un Ad Server (un server che gestisce il posizionamento della pubblicità) integra nel codice sorgente del sito web un pixel, che lo seguirà nella navigazione su altri siti. Se l’utente apre un’altra pagina, che è associata al medesimo Ad Server, il cookie viene scansionato e viene mostrata la pubblicità della precedente navigazione.

Vi è mai capitato di cercare un prodotto e poi trovarvelo offerto ovunque? quello è il retargeting. Potresti usarlo anche tu.

4. Invita il tuo pubblico a dei Webinar e/o in Live Stream

La diretta ha sempre avuto un suo fascino e lo ha ancora di più oggi.  Oggi tutti i canali social si sono buttati sul video e ciò significa che anche tu non più non cimentartici. Le opzioni sono:

  • Video in diretta su Facebook, ti basterà cliccare sullo stato per accedere alle dirette, chi ti segue riceverà una notifica che lo avviserà della trasmissione che può durare fino a 4 ore. I live video, sono visualizzati tre volte più di quelli caricati ad hoc. L’immediatezza e la possibilità di interagire piacciono agli utenti.
  • Video live su Instagram, scorri con il dito verso destra oppure seleziona l’icona della fotocamera in alto a sinistra; scegli l’opzione “in diretta” e iniziare a girare. 
  • Dirette su Twitter/Periscope.
  • Youtube ovviamente, che ha per primo battuto la strada del Videomarketing, i cui numeri sono impressionanti.
  • I Webinar infine che possono essere in diretta o differiti, sono un’altro utilissimo strumento, soprattutto se la tua strategia social prevede l’erogazione di contenuti formativi.

Un esempio è un tutorial su come rifare il letto con le classiche lenzuola tradizionali. Il Four Seasons di Parigi mostrando come il proprio staff preparasse le camere per gli ospiti ha offerto un diverso punti di vista (quello sello staff) in maniera ironica e sottolineando la cura e la superiorità del proprio servizio.

Se vuoi approfondire: “Video marketing: è qui il futuro! Storytelling + Video: istruzioni per l’uso”

OK….

Ora hai 2 fasi (Attract e Convert) e  8 strumenti.

Pubblica!

La terza fase con altri 4 strumenti arriverà a giorni.

 

NB: non dimenticarti di lasciarmi un commento (domanda, richiesta, critica…) e se ti è piaciuto di condividere questo post sui tuoi social.

PS: se nella tua fase operativa, hai dei dubbi, pur banali che siano… scrivimi e cercherò di aiutarti.

Grazie e a presto!

2 pensieri su “Convert… identifica e raccogli i dati di contatto attraverso i social