Building Social Media Muscle: i social per attrarre nuovi clienti

Stai sfruttando al massimo i tuoi canali social? Scopri i 4 step del social media funnel e sopratutto ispirati con i nostri casi pratici, facili e subito applicabili.

NB: non fermarti alle prime righe introduttive, per i meno esperti. Più sotto ci sono interessantissimi esempi e suggerimenti per mettere in atto subito le tue azioni social.

Ora… immagina un mondo ideale dove il tuo cliente si presenta da te con un pannello a sandwich sulle spalle (tipo quelli che si vedono in certi film americani), “gridando”:

“Sono pronto a comprare!”

Sarebbe bello vero… significherebbe “zero” estenuanti trattative e complessi approcci alla vendita.

Se ti accontenti di qualcosa di meno vistoso ed imbarazzante, sopratutto per il cliente, di un pannello a sandwich, tra strumenti digitali e social media ci sono diverse opportunità interessanti per te.

Gli specialisti del marketing da sempre si concentrano sull’importanza dei funnel di vendita, e di come i clienti si spostino lungo l’imbuto di vendita da un touch point all’altro, attraverso i diversi channel (canali di comunicazione).

La domanda a cui forse non sai rispondere è: “Ma dove si inseriscono i social media nel vecchio e caro funnel di vendita?”

Nessun problema, vediamo insieme come sfruttare i social per incrementare le tue vendite.

Pronto? Iniziamo.

Prima domanda… quando parlo di funnel o imbuto di vendita ti è chiaro di cosa si tratti?

Se no… fai una ricerca per immagini di “sales funnel” e ti usciranno un migliaio di possibili varianti.

Pensa al classico imbuto, l’immagine evoca immediatamente quello che dovrebbe essere un corretto approccio alla vendita (pipeline di vendita). In pratica e super-sinteticamente la parte più ampia, il bordo in alto dell’imbuto, rappresenta anche quantitativamente i possibili e potenziali contatti (tanti o tutti quelli che potrebbero acquistare). Scendendo lungo il collo dell’imbuto, questi si stringe così come il numero dei tuoi clienti reali ed interessati. La parte finale, il foro d’uscita, rappresenta le reali vendite ottenute.

L’imbuto è solitamente distinto in 3 area:

Il ToFu (Top of the Funnel) è la parte alta dove ci si rivolge a chiunque, con contenuti e strumenti generici.

Il MoFu (Middle of the Funnel) è la parte intermedia dove si cerca di identificare e profilare i contatti, attraverso contenuti e strumenti più specifici.

Il BoFu (Base of the Funnel) è la parte finale dove si deve trasformare il semplice contatto in cliente, generando una vendita. I contenuti e gli strumenti sono estremamente profilati e personalizzati, come presentazioni, proposte e/o scontistiche mirate.

Funnel di vendita.png

“Dove i social media si inseriscono nell’imbuto?”

I Social sono onnipresenti nel tuo funnel di vendita. Sono una leva fondamentale per attirare e convogliare i clienti nella parte alta dell’imbuto, trattenerli o riacciuffarli nella parte media del funnel, e per chiudere la vendita.

Molti pensano che servano solo per creare visibilità e che lavorino solo nella parte alta del funnel (Tofu). Ciò è un banale errore di comprensione dello strumento dei social media che spiega il perché molti staff vendite e marketing trascurino la loro presenza social.

Mckinsey & Company, afferma che il vecchio e caro imbuto è andato in pensione ed è stato sostituito da qualcosa che assomiglia più ad un flusso circolare. McKinsey, dopo aver analizzato oltre 20.000 clienti afferma che il concetto di imbuto non riesce più a prendere in considerazione tutti i punti di contatto per il cliente, divenuti molto più numerosi e difficili da presidiare grazie ad internet ed i canali digitali.

I social anche qui possono dare un contributo importante, divenendo continui richiami per trattenere i clienti all’interno del funnel o riportarteli dentro, permettendoti di sostenere il tuo processo di vendita nella parte intermedia (MoFu).

Inoltre diversi social come Facebook o Pinterest hanno il bottone “Acquista” incorporabile nella tua pagina social, rendendo quindi i social media performanti anche nella parte bassa del funnel (BoFu) e divenendo il tuo carrello d’acquisto, generando direttamente una vendita.

Ma vediamo come e dove utilizzare i social all’interno del nostro funnel di vendita.

Il Funnel per ogni fase ha obiettivi – goal differenti e di conseguenza strumenti più o meno adatti.

In fase ToFu il Goal è attrarre (Attract) e di conseguenza i contenuti, che utilizzerai, dovranno essere condivisibili, coinvolgenti ed interessanti per il tuo pubblico target (Personas). Ad esempio potresti condividere sui tuoi social un articolo di un blog, legato ad un argomento interessante per il tuo pubblico.

In fase MoFu il tuo obiettivo è convertire (Convert), strappando informazioni alla tua audience e portandola su canali già brandizzati, offrendole contenuti speciali. Ad esempio potresti in cambio di un’approfondimento chiedere di compilare un form on line direttamente sul tuo sito, dove il potenziale cliente, fin qui ancora anonimo, lasci i suoi dati di contatto.

In fase BoFu sarai focalizzato sulla vendita (Close) ed offrirai contenuti personalizzati per il singolo contatto: Ad esempio potresti inviare una demo o offrirgli una prova gratuita.

Oltre la fase Bofu c’è una potenziale fase chiamata dagli americani “Delight” (deliziare) nella quale coltiverai e ristimolerai continuamente il tuo cliente, per generare nuovi e ripetuti ri-acquisti, sviluppando una relazione fidelizzante.

Ma vediamo come operano i social in ogni fase:

Attract

Lo scopo è attrarre nuovi follower e fans. Crea contenuti fruibili sui diversi social, pensati per le singole piattaforme a cui ti rivolgerai. Se la piattaforma prescelta è Instangram dovrai curare particolarmente la parte visuale mentre se opterai per LinkedIn il taglio del contenuto dovrà essere ovviamente molto professionale e curato.

Attenzione creare più contenuti non significa generare automaticamente più engagement. Trackmaven dimostra in una ricerca che nel 2016 i contenuti prodotto sono cresciuti del 35% e l’ingaggio solo del 17%. Questo significa che spesso si spara nel mucchio senza avere una reale comprensione di cosa voglia il nostro pubblico.

Mentre “Funzionano benissimo i contenuti estremamente verticali (specialistici), sia perché pochi li producono sia perché è ciò a cui è realmente interessato il tuo singolo potenziale cliente” A. Santagata, #Iabforum17

“I miei post sono sempre superiori ai 10.000 caratteri. Li voglio sempre estremamente approfonditi e inoltre Google premia contenuti di una certa lunghezza in ottica SEO” S. Aranzulla, #Iabforum17

La tua strategia in questa fase è finalizzata a creare una social community, che ti riconosca come esperto e guardi al tuo brand come a qualcosa di grande valore. Dovrai stimolare la tua audience affinché condivida sui propri canali sociali i tuoi contenuti, sponsorizzandoti implicitamente presso le reciproche conoscenze.

Le metriche che dovrai osservare e misurare per avere un’indicazione della loro efficacia sono: Engagement, Impressions, Reach, Clicks, Shares, Follower & Fan Growth.

Ma vediamo qualche esempio concreto.

1_ Aiutali!

Quando il tuo potenziale cliente usa Twitter, LinkedIn, Facebook, Instagram, Pinterest o Snapchat sta fruendo di contenuti ricreativi o sta intessendo relazioni sociali. Non sta assolutamente ricercando informazioni sul tuo prodotto.

Matrix.png

Rifletti su quali siano i problemi principali, che affronta il tuo potenziale cliente e quindi: “Quali sono i contenuti stimolanti ed in linea con le sfide che affronta quotidianamente?”. E quindi “Come puoi agganciare il tuo brand (brand – non prodotto) al contenuto che stai producendo per il tuo canale social?”.

Sulla propria pagina Facebook @MatrixFitnessItalia ha pubblicato un post dove si offrivano una serie di seminari, al cui interno vi era anche il corso “Building Social Media Muscle”. Lo scopo per Matrix non era vendere i propri prodotti. Matrix ha individuato un’esigenza all’interno dei propri potenziali clienti. Matrix creando contenuti gratuiti per i propri clienti, senza proporre una vendita, ha generato un sentimento positivo verso il proprio brand.

2_ Connettiti con i tuoi Influencer.Fanchin - Influencer.png

Una delle migliori strade per coinvolgere la propria audience è sfruttare gli influencer. Collaborare con i leader o celebrità del proprio mercato, può immensamente amplificare la visibilità sui social.

Kinetik Scienze Motorie, un centro riabilitativo e fitness della Val Camonica BS, ha sfruttato a livello social il grave infortunio che ha coinvolto Nadia Fanchin, una campionessa di sci, raccontando attraverso uno storytelling, per pubblicazione di post ed immagini, le varie tappe del recupero funzionale dell’atleta.

3_ Sperimenta il Multimedia Channel

Concentrati su contenuti che siano condivisibili da un audience, che non abbia familiarità con il tuo brand, poiché quando condivideranno i tuoi contenuti, li mostreranno alle loro cerchie ampliando la tuo potenziale audience.

Capolinea Sport & Wellness, un fitness club della provincia di Bergamo, prendendo ispirazione dalla Color Run, si è inventato la “Music Run” un evento serale aperto a tutti, strutturato su un percorso di 5 km all’interno del centro storico di un borgo medioevale, dove ogni chilometro è dedicato ad un decennio della musica internazionale, con tanto di palco, musica e pista da ballo. Gli utenti, dal bambino fino alla nonna, hanno ballato in 5 km  5 decenni di musica partendo dagli anni 60 ed arrivando ai giorni nostri.

Tutti i partecipanti hanno avuto una T-shirt brandizzata, un piccolo drone ha filmato la serata postando i contenuti video su Youtube, un hashtag ha collegato le foto di tutti i partecipanti creando una penetrazione del brand in fasce d’età e tipologie di persone fino a quel momento non penetrate.

4_ Istant Marketing

Cavalca la notizia e posta in tempo reale.

L’enorme uso dei social e la iper-connessione ha reso tutti noi “in tempo reale” su ogni notizia ed accadimento. Per ogni avvenimento, oggi si sprigiona istantaneamente un enorme flusso di contenuti, post, commenti, like. Con un pizzico di creatività si può cavalcare e sfruttare tale flusso, veicolandovi il proprio brand.

OK….

Ora hai una fase: Attract e 4 strumenti.

Pubblica!

La seconda fase con altri 4 strumenti la trovi qui:

Convert…identifica e raccogli i dati di contatto attraverso i social

Quanto letto sopra fa parte dei contenuti presentati a Rimini Wellness, la più importante fiera del fitness italiana e la seconda in Europa.

ovviamente i contenuti erano volutamente orientati ad un pubblico che vive e si nutre di Fitness ma i concetti alla loro base sono corretti qualunque sia il tuo mercato.

NB: non dimenticarti di lasciarmi un commento (domanda, richiesta, critica…) e se ti è piaciuto di condividere questo post sui tuoi social.

Grazie e a presto!