Imbound marketing: guida veloce e pratica per scoprirlo

Vai oltre il marketing tradizionale, interruptive e marketer-centric, crea un marketing che le persone amino, customer-focused.

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Inbound Methodology

Utilizzando un approccio al marketing tradizionale, tu sei focalizzato nella ricerca del cliente, generalmente utilizzando tecniche “interruptive”, come cold-call, pubblicità sulla carta stampata, spot tv, junk mail o magari Pre-roll video.

Sappi che questo comportamento è simile a quello del Salmone, stai nuotando controcorrente! La tecnologia ha reso questo tipo di marketing costoso e meno efficace. La funzione di riconoscimento del numero chiamante sui telefoni o il blocco del numero hanno reso il telemarketing sempre più faticoso; i sitemi antispam stanno trasformando l’invio di mail un’operazione sempre meno efficace; si legge sempre meno, i blockchane stoppano gli spot online e via discorrendo.

Il marketing tradizionale è interruptive e marketer-centric.

Mi piace come suona in inglese! Se dovessi dirtelo alla mia maniera, verrebbe più o meno così: “Il marketing tradizionale scassa i maroni all’utente ed è molto comodo per te”.

La via tradizionale è facile e conveniente, in termini di sforzo, perché tu puoi sederti comodamente, gettare la lenza e aspettare con la tua bella birretta ghiacciata che qualcuno abbocchi. PS: la metafora è forse una pò maschile, giuro, la prossima la faccio per le mie adorate lettrici. In sostanza, sbatti lo spot o l’azione in faccia al cliente (push) ogni volta che tu vuoi e soprattutto ogni volta che il potenziale cliente non vuole, generando per lui una pessima esperienza d’uso.

Esci dall’area di confort e mettiti in gioco con qualcosa di diverso.

Anticipa la tua concorrenza o scegli di farti anticipare da qualcuno più veloce di te!

Come? fai esattamente il contrario di quando detto fin qui!

Ok… Ma che cosa è l’Imbound marketing?

Il principio fondamentale dell’Inbound marketing è EMPOWERING – potenziare il tuo cliente.

Invece di interrompere la gente nel bel mezzo di ciò che sta facendo con messaggi fastidiosi, devi creare contenuti di qualità, che i tuoi potenziali clienti ti chiedano di leggere o vedere. Invece di interrompere la visione del programma tv devi essere il video che le persone vogliono vedere, invece di essere il banner pubblicitario, che distrae dalla lettura di un articolo, devi essere l’articolo, che il tuo pubblico vuole leggere. Invece di fare del fastidioso telemarketing, deve essere il tuo potenziale cliente a chiederti maggiori informazioni.

Devi passare da un approccio marketer-centric ad uno customer-focused. Per farlo devi chiederti: “Come posso aiutare il mio cliente?”.

Prova a fare mente locale, sono certo che ti verranno in mente esempi di grandi brand che in modo disinteressato ti hanno offerto contenuti di valore, che ti sono stati utili.

Se vuoi essere inbound devi divenire parte della conversazione, devi offrire aiuto e contenuti interessanti, trascinandovi dentro le persone (ecco perchè si chiama Inbound).

Crea un marketing che le persone amino.

Sai le cose sono cambiate! Sei fai marketing come prima dell’internet revolution, è cose se tu fossi un dinosauro che va a zonzo per il cretacico. Sei già un fossile e non te ne sei ancora accorto. Nel mondo di oggi, sono i compratori ad avere tutto il potere. Pensa al processo di vendita che tu stesso hai intrapreso durante il tuo ultimo acquisto. Hai chiamato un addetto alle vendite, chiedendogli informazioni o aiuto? O hai googolato? Scommetto che hai chiesto aiuto al tuo smartphone!

Be… lo fa anche il tuo cliente!

Non te lo dirà, farà finta di niente e verificherà le informazioni in suo possesso, cercando di prenderti in castagna. Probabilmente sullo specifico prodotto/servizio a cui è interessato, è più informato di te o del tuo venditore. Si è letto le schede tecniche, i commenti e le recensioni degli altri utenti, ha guardato i prodotti concorrenti e le ultimissime offerte.

I tempi per markettari e venditori sono sempre più duri. La fuori è una giungla e i tuoi compratori sono divenuti i predatori.

La soluzione per non farsi mangiare è proprio l’Inbound marketing.

Non fare come il salmone, nuota a favore di corrente. Il tuo compratore vuole informazioni, googola e fa ricerche? perfetto! Offrigli informazioni e contenuti di qualità. Influenza la sua prospettiva, supportalo e trasformati da marketer/venditore in influencer.

Questo è l’imbound marketing. E’ un percorso fatto di 4 tappe: Attrarre, Convertire, Chiudere e Deliziare.

Lo scopo della prima fase è quello di attrarre degli sconosciuti al tuo sito e trasformarli in visitatori. Lo puoi fare con strumenti quali blog e social.

Una volta che li hai attratti, devi convertirli in contatti profilati (leads) raccogliendo le loro informazioni di contatto – almeno l’indirizzo mail. Le informazioni di contatto sono il prezzo con cui nel mondo dell’imbound marketing si pagano i contenuti che tu offri: ebooks, approfondimenti e documenti vari.

In pratica attraverso i social media o il blog (primo contenuto) attrai lo sconosciuto attraverso una call-to-action a visitare il tuo sito web o lo indirizzi su un’apposita landing page.

Qui inizia il processo di conversione. Gli offri un approfondimento (secondo contenuto) in cambio delle sue informazioni di contatto. Lo sconosciuto lascia quindi Nome, Cognome e indirizzo mail in un apposito form online.

A seguito della compilazione, tu gli invii (NB: lo fa il tuo sistema automatizzato di mailing) una mail con il link da cui fare il download del materiale promesso.

OK… hai attratto e convertito, ora devi chiudere! Devi trasformare il contatto in cliente, devi parlare di soldi e soprattutto farteli dare.

La domanda che dovresti porti in generale quando si parla di proposte di vendita è: “Come individuo il giusto contatto al giusto momento?”.

All’iniziale mail con il primo download, devi far seguire un mailing flow, attraverso il quale creare una relazione epistolare con il contatto fatta di erogazioni di contenuti di qualità e raccolta di informazioni aggiuntive.

Tu così acquisisci credibilità agli occhi del contatto e contemporaneamente raccogli informazioni che ti permettono di conoscerlo sempre meglio, targettizzandolo e profilandolo. Lo stesso principio vale anche per i clienti già acquisiti. Solo perché uno è già stato un cliente non significa che lo si può dimenticare. Le aziende con un approccio Inbound continuano a deliziare e coinvolgere la loro base clienti, trasformandoli in promotori entusiasti dei prodotti e dei servizi che amano.

La fase di Delight, l’ultima, che ho bruttamente tradotto con Deliziare, serve a coltivare l’entusiasmo del cliente per fare upselling, cross-selling o/e generare recurring revenue; ma anche per sfruttarne il passa parola e entrare in contatto con le sue cerchie di contatti.

Ok… non so se sono riuscito a chiarirti le idee sull’Imbound marketing.

C’è molto altro e oggi volevo solo darti il quadro generale. Nei prossimi articoli, promesso, andrò più a fondo. Oggi abbiamo parlato dell’importanza del make up per esaltare la naturale bellezza del viso di una donna,  ora dovremo approfondire prodotti e tecniche per una corretta pulizia del viso; discuteremo di primer e fondotinta, quindi di cipria, fard o blush, quindi di occhio e sguardo, poi delle labbra e così via.

Scusate ma avevo promesso una metafora al femminile… non so cosa sia il blush ma era elencato in un articolo dal titolo: “7 regole per il trucco perfetto”.

Spero di esservi stato utile… alla prossima!

PS: commento, like, condivisione sono tutti graditissimi. Grazie

2 pensieri su “Imbound marketing: guida veloce e pratica per scoprirlo