Scopri il modello di reazione del tuo compratore alla tua proposta di vendita

Esistono 4 modi o modelli in cui il tuo compratore si trova e secondo i quali reagirà alla tua proposta di vendita, scoprili e chiudi la vendita.

Come già detto nel mio precedente articolo, durante le mie grandi pulizie di primavera mi sono imbattuto in un vecchio libro impolverato: Vendita Strategica di Miller, Heiman e Tuleja.

Dopo aver fatto tesoro di un capitolo decisamente interessante sugli Influenzatori d’acquisto ho deciso di parlarti di un’altro interessante spunto rubato a pie mani.

Secondo Miller e soci ogni compratore, in cui ti imbatterai nella tua vita, starà vivendo uno dei 4 modelli di reazione alla vendita.

I 4 modelli di reazione.pngScopri quale è il modello di reazione alla vendita del tuo compratore e chiudi la vendita!

Il tuo compratore sarà in modalità Crescita, Ansia, In Poltrona o Presunzione?

Ed ora passiamoli in rassegna!

1_ CRESCITA

Nella modalità di reazione Crescita le probabilità di chiudere una vendita sono alte.

Se il tuo compratore è in modalità Crescita la situazione sarà rappresentata come in figura:

La linea più bassa indica dove è o crede di essere il tuo compratore. Non concentrarti sulla sua realtà ma sulla sua percezione della realtà. Per la tua vendita sarà più oggettiva e concreta la sua percezione della realtà, piuttosto che la realtà stessa.

Modalità crescita.pngNoi crediamo a ciò che vogliamo fin tanto che non ci scorniamo dolorosamente con la realtà. Non preoccuparti se la sua visione delle cose è un pò più rosea del dovuto o è un pochino distorta. Il tuo obbiettivo oggi non è evitargli un brutto bernoccolo ma chiudere la tua vendita.

E poi… fidati, se non riesce a vedere la realtà, tu non potrai mai essere la lente focale che gli permetterà di vederla. Rischierai solo di offenderlo o infastidirlo, perdendo ogni opportunità chi chiudere la vendita.

Ma torniamo alla figura sopra.

La linea inferiore è l’Oggi. La linea superiore è il domani sperato, è l’obiettivo. Lo spazio fra le le due linee è il gap, il divario fra dove lui è e dove vorrebbe arrivare.

Il divario è un problema per lui ed un’enorme opportunità per te.

Maggiore sarà il divario percepito dal compratore e maggiore sarà l’urgenza d’acquisto. Capire la dimensione del divario e quindi l’urgenza d’acquisto è fondamentale per essere nel posto giusto al momento giusto.

Il compratore percepisce un divario e vuole colmarlo. Qualunque sia la ragione per cui voglia fare di più e/o meglio, hai l’opportunità di chiudere una vendita purché la tua proposta sia percepita dal compratore come il cambiamento capace di eliminare il divario.

Qualsiasi compratore si pone 2 domande:

1_ “Perchè dovrei comprare?”

La risposta sarà positiva solo se la tua soluzione sarà il cambiamento che colmerà il divario.

2_ “Perchè dovrei comprare da te?”

La risposta sarà positiva se dimostrerai di aver capito realmente le necessità di cambiamento legate al divario.

Sta a te ora.

Ma come puoi riconoscere se un compratore è in modalità crescita?

Ascoltalo! Il compratore in modalità crescita usa parole come “di più”, “meglio”, “più velocemente” che segnalano una ricettività al cambiamento. La crescita è entusiasmo, è eccitazione, è fermento.

Ovviamente non è tutto così semplice. Innanzitutto come descritto in “Indovina chi…compra” i compratori possono essere 3, con caratteristiche e obiettivi completamente diversi. Inoltre l’azienda può vivere un proprio ciclo vita specifico, composto da diverse fasi e ciò condizionerà in ultima istanza la capacità o propensione all’acquisto del tuo compratore. E in aggiunta potrebbe essere semplicemente euforico perché ha ricevuto una bella notizia o ho ha vinto al fantacalcio.

Quindi… se è entusiasta e ha un linguaggio propositivo, potrebbero essere in modalità crescita. Ma come ci hanno insegnato le criminal series americane, di indizi te ne servono 3 per fare una prova. Quindi indaga!

2_ ANSIA

Anche nella modalità di reazione Ansia le probabilità di chiudere una vendita sono alte.

Come nella prima grafica, la linea inferiore indica la percezione che il compratore ha della realtà oggi. Come detto non importa se la sua percezione è esatta o strampalata, ciò che conta è che lui ci creda.

Modalità Ansia

La linea superiore rappresenta l’obiettivo o il livello necessario. Ancora una volta maggiore sarà il divario fra il presente percepito dal compratore ed il suo obiettivo, e maggiore sarà l’urgenza di acquistare.

L’uniformità fra i due modelli presentati è che entrambi ambiscono al cambiamento e la tua offerta deve rappresentare quel cambiamento. La differenza è che nella modalità crescita il compratore è entusiasta e la tua soluzione potrebbe essere un acceleratore di una situazione già positiva mentre nella modalità ansia il compratore cerca una rivincita, necessita di una soluzione per risolvere una sconfitta o raddrizzare una brutta situazione.

Nella modalità ansia, a seguito di un evento imprevisto, il compratore e/o la sua azienda sono entrati in una fase di crisi o comunque negativa. Il compratore in modalità ansia è impaziente di acquistare per normalizzare la situazione. Lo farà da te?

Il compratore in modalità ansia non acquisterà la soluzione migliore, la più avanzata, quella meglio presentata o con lo sconto più forte, ma la più veloce, quella che garantirà risultati immediati.

Attenzione! Se sei un venditore entusiasta, super focalizzato sugli aspetti legati al valore aggiunto del prodotto, probabilmente commetterai l’errore di correre troppo e non ti renderai conto delle reali necessità del tuo compratore. Se sei un venditore product centric concentrato nell’evidenziare le ultime caratteristiche, l’innovazione e la superiorità della tua offerta rispetto alla concorrenza, farai breccia nell’entusiasta compratore in modalità crescita ma probabilmente farai cilecca con il pessimista e demoralizzato compratore in modalità ansia.

Quando le persone hanno l’acqua alla gola non vogliono sentirsi raccontare del sofisticato sistema che userai per prosciugare l’acquitrino in cui sono affondate. Vogliono solo uscirne velocemente. Vai dritto al punto e vendi loro la soluzione, senza tanti fronzoli.

Ricordati, l’Ansia ha sempre la precedenza sulla crescita. Vendere la crescita ad un compratore in ansia equivale a vendere un tetto nuovo a un agricoltore il cui fienile è appena bruciato. Sicuramente l’agricoltore avrà bisogno di un tetto nuovo al proprio fienile, ma di certo non in questo momento. Il compratore non sta pensando al domani ma solo al suo doloroso problema di oggi. Concentrati sul suo problema e risolvi solo quello.

Ma vediamo una situazione in cui crescita e ansia potrebbero assomigliarsi o sovrapporsi.

La Direzione commerciale di un’azienda manifatturiera ottiene un’importante vendita, che comporta un incremento di produzione del 30%. L’azienda è decisamente euforica e in modalità crescita. Ma come reagirà il responsabile di stabilimento, se la capacità produttiva dello stabilimento non è congrua all’incremento delle vendite? La commessa potrebbe trasformarsi in un grosso problema se tempi e modalità di produzione non verranno rispettate.

La tua proposta deve essere super focalizzata sul goal e la challenge del tuo compratore. Se parlerai con qualcuno del Headquarter per la gestione della customer satisfactione a seguito nella nuova importante commessa, ti troverai davanti qualcuno in modalità crescita, ma se sarai presso l’unità produttiva per risolvere il problema d’incapacità produttiva dell’impianto, starai parlando con qualcuno in modalità ansia.

Come sempre il punto fondamentale consiste nell’evidenziare gli aspetti del prodotto o servizio, che corrispondono alla percezione della realtà immediata del singolo compratore.

3_ IN POLTRONA

E qui le cose iniziano a complicarsi. Nelle prime 2 modalità vi era da parte del compratore l’urgenza di acquistare; maggiore era il divario fra realtà percepita e obiettivi, maggiore era l’urgenza di acquistare.

Nella “modalità in poltrona” le tue probabilità di vendere sono basse, perché il compratore non percepisce alcun divario fra realtà percepita (oggi) e obiettivi necessari (Goal).

Modalità in poltrona.pngLa grafica 3 è volutamente imprecisa, per renderla più comprensibile e leggibile. Infatti le due linee nella testa del compratore sono sovrapposte e coincidenti. Di conseguenza per il compratore non c’è alcuna lacuna che la tua proposta possa colmare, rendendola di fatto poco interessante.

Il venditore in poltrona sguazza nella sua area di confort, è convinto che tutto vada bene e che non possa andare meglio, è convinto che semplicemente non debba fare nulla. Il cambiamento per il compratore in poltrona è una minaccia. La tua proposta potrebbe essere vista come una minaccia, che potrebbe destabilizzare una situazione percepita come ideale.

L’acquisto del tuo prodotto è comunque una novità, un cambiamento, un elemento di disturbo che potrebbe modificare la situazione attuale. Il compratore in poltrona, mentre ascolterà la tua proposta, continuerà a chiedersi: “Ma perché dovrei correre dei rischi? Perché dovrei farlo? Va già tutto bene così!”.

E quindi? che fare? Rinunciare? Mai!

Quando un compratore è solidamente trincerato nella sua poltrona, ci sono 3 possibilità per schiodarlo dalla sua area di confort.

A_ Insorgere in un fattore di crescita o di un problema

Devi scovare un opportunità o un problema all’orizzonte che cambi lo scenario percepito dal compratore in poltrona, generandogli entusiasmo per una possibile situazione di crescita, spostandolo quindi in “Modalità Crescita” oppure evidenziando una possibile situazione di pericolo, spostandolo quindi in “Modalità Ansia”.

Esiste un modello chiamato CGPT, CI, AB che serve per esplorare le potenzialità di un compratore, personalizzare la proposta ed aumentare le probabilità di vendita. I 9 passi per assicurarsi la vendita sono capire le necessità (Challenge) ed il divario esistente fra l’oggi ed i suoi obiettivi (Goal), come il compratore ha immaginato di porvi rimedio (Plans), e in che tempi conta di riuscirvi (Timeline). Quindi individuare ricadute negative dell’immobilismo (Consequence) e positive dell’acquisto (Implication). Infine verificare Authority e Budget.

Ora… tornando a noi. Se vuoi scomodare un compratore in poltrona concentrati su Consequence e Implication. PS: per identificare correttamente Consequence e Implication, devi fare prima i compiti a casa e esplorare Challenge, Goal, Plans e Timeline.

B_ Utilizzare le pressioni di un ‘altra Influenza d’Acquisto

Se ti sei perso l’approfondimento sulle Influenze d’acqusto… no problem.

All’interno di una trattativa di vendita vi sono sempre più compratori, con obiettivi diversi ed ovviamente anche percezioni contingenti differenti.

Il tuo interlocutore potrebbe essere in modalità in poltrona mentre all’interno dell’azienda altri soggetti potrebbe avere un percepito completamente diverso. Il tuo grimaldello per sbloccare la situazione potrebbe essere individuare un’altro compratore, preferibilmente di livello gerarchico superiore, che faccia pressione affinché il tuo compratore, che oppone resistenza, riconsideri la situazione.

C_ Dimostrare l’esistenza di un divario

Hai 2 possibilità in questo caso, o togli le fette di salame dagli occhi al tuo compratore sul percepito oggi, mostrandogli che non è così soddisfacente come crede, oppure che gli obiettivi che si sono posti sono troppo poco ambiziosi. In entrambi i casi le due linee (grafica 3) smetterebbero di essere coincidenti ed il compratore si accorgerebbe dell’esistenza di un divario e quindi della necessità di strumenti per colmarlo.

Detto questo, fai attenzione. Il compratore in “Modalità Poltrona” trova comoda la sua posizione e non ama essere disilluso. A volte potrebbe risultati più facile e più conveniente non fare nulla di quanto sopra proposto e semplicemente vigilare in attesa che la situazioni cambi. Ricorda infatti che ogni compratore vive di momenti e che se oggi potrebbe non esserci alcuna corrispondenza tra la tua offerta e la sua necessità, domani tutto potrebbe cambiare.

4_ PRESUNZIONE

Eccoci giunti alla modalità decisamente più difficile.

Le probabilità di vendere ad un compratore in Modalità Presunzione sono estremamente basse se non praticamente nulle. Vedi grafica.

Il Presuntuoso ti dirà: “La situazione non è mai stata così rosea”, “Non ho bisogno di nulla, va tutto talmente bene che stento a crederlo”.

Modalità Presunzione.pngIl problema in questo caso è che la realtà percepita è talmente positiva che il compratore è realmente convinto di non aver bisogno di nulla e la tua proposta potrebbe apparire se non come una minaccia, almeno come un inutile perdita di tempo.

Il Presuntuoso tende ad auto compiacersi, sviluppando una sorta di invalidità percettiva, la cui unica cura è la somministrazione di dosi massicce di realtà. Purtroppo il Presuntuoso è ancora più sordo e cieco alla realtà del compratore in “Modalità In Poltrona”. Fai attenzione, togliere loro le fette di salame dagli occhi potrebbe essere pericoloso e compromettere definitivamente la relazione fra te ed il compratore, inficiando non solo questa ma anche le future vendite.

Che fare, quindi? Niente. Adotta un basso profilo, coltiva la relazione e rimani sempre vigile. Devi solo sederti sul bordo del fiume ed aspettare. Prima o poi la realtà arriverà a bussare alla porta del Presuntuoso, strappando il suo velo di certezze e invincibilità, e scaraventandolo in uno stato di frustrazione ed ansia. Solo allora dovrai intervenire celermente per risolvere il problema.

Ok… ora che hai scoperto i le 4 Modalità d’acquisto. Non ti resta altro che sfruttarle al meglio.

Prova a fare i giochino di incasellare i tuoi compratori all’interno di una Modalità d’acquisto e di modificare il tuo approccio alla vendita di conseguenza.

Sono sicuro che le tue performance miglioreranno.

Spero ti sia stato utile!

PS: NON DIMENTICARTI, CONDIVIDI E LASCIAMI UN COMMENTO!!!

Manuel Salvi

UP Soluzioni – Fitness Consulting