Archivio mensile:Marzo 2017

Volete un metodo infallibile per chiudere ogni vendita? Disegnate il vostro Diagramma delle Influenze d’acquisto e conquistate i vostri 4 compratori tipo.

Durante le mie grandi pulizie di primavera mi sono imbattuto in un vecchio libro impolverato: Vendita Strategica di Miller, Heiman e Tuleja.

Sfogliandone distrattamente le pagine mi è capitato sotto un capitolo zeppo di evidenziazioni scolorite ed appunti presi da una mano nervosa, forse eccitata.

Me lo sono riletto tutto d’un fiato! Il capitolo in questione e pure altri interessanti spezzoni di quel libro, datato ma di incredibile valore, come alcuni vecchi dischi in vinile tanto vintage, aspettano solo l’occasione di riempire di nuovo l’aria di una musica che non invecchia mai.

I tempi sono cambiati, le generazioni passate e la tecnologia a stravolto tutto, compresa l’arte di vendere ma certe perle di saggezza rimangono attuali anche oggi e lo saranno sempre, perché sono intrinsecamente legate alla psicologia e alle dinamiche delle persone e dei gruppi che compongono.

Ma torniamo a noi… non vorrei filosofeggiare troppo e fare la fine di Marzullo.

Su quelle vecchie pagine sgualcite ho rispolverato il concetto d’Influenze d’acquisto.

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Diagramma delle influenze d’Acquisto

Gli influenzatori d’acquisto sono persone appartenenti alla struttura organizzativa a cui ti stai prestando a fare una vendita.

Gli influenzatori d’acquisto svolgono un ruolo preciso all’interno del gruppo e prendono parte alla decisione finale di chiudere o cassare la tua proposta di vendita. La firma la mette uno solo ma a condizionare quella firma ci sono 4 diversi attori.

Se vuoi essere certo del risultato devi conquistarli tutti e 4.

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