I 10 BIAS che miglioreranno le tue performance di vendita

I bias sono i cortocircuiti del tuo cervello che ti bloccano. Scopri come diventare un venditore migliore con alcuni consigli pratici!

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“Mentire a noi stessi è ben più radicato nella nostra anima del mentire agli altri.”

F. Dostoevsky.

Il nostro cervello è sempre stato un abilissimo gestore delle proprie risorse sia di tempo che di energie impiegate.

Uno dei trucchetti che il cervello usa per “far prima” è quello di sintetizzare informazioni, creando dei piccoli blocchi sintetici di informazioni. I piccoli blocchi vengono continuamente usati senza ogni volta riprocessarli in base alle peculiarità della situazione contingente.

Le scorciatoie prese dal nostro cervello sono per la maggior parte corrette e ci consentono di interpretare la realtà in maniera rapida ed efficiente. Tuttavia, alcune volte ci conducono verso dei vicoli ciechi, delle conclusioni errate sul mondo che ci circonda: i bias cognitivi appunto.

Liberarsi completamente dai bias è impossibile, ma se impariamo a riconoscerli, avremo un’arma in più per evitare di cadere in errore.

Scopriamo 10 bias:

1. Euristica dell’influenza (affect heuristic)

Quando ho acquistato una nuova auto ho iniziato a vederla ovunque. Ti è mai capitato?

La nostra percezione della realtà è influenzata da ciò che desideriamo.

Nel libro “Scarcity: why having too little means so much” è riportato un interessante esperimento sull’affect heuristic: a 2 gruppi viene chiesto di riconoscere delle parole proiettate per una frazione di secondo.

Le parole sono: porta, torta, corta.

I tester del gruppo 1 individuano le 3 parole con una frequenza simile.

Le persone del gruppo 2 individuano nel 80% dei casi solo la parola “torta”.

La differenza tra i 2 gruppi? Il secondo gruppo ha effettuato l’esperimento prima di pranzo.

Spesso mi capita di sentirmi dire dai venditori: “Vieni più spesso! oggi mi hai portato fortuna”.

Cavolo, fosse vero mi metterei fuori da una tabaccheria e chiederei una percentuale sulle vincite di ogni gratta e vinci, ma così non è…

Il “filotto” di aperture non si spiega con la mia presenza in azienda ma sul fatto che il venditore, in vista della riunione commerciale, è più sul pezzo e più attento anche ai dettagli, per far bella figura o semplicemente non essere pizzicato in fragranza.

Perchè vediamo sempre l’auto che abbiamo comprato o desidererremo? perchè il nostro cervello scatta sull’attenti ogni volta che la intravede, rimanendo sopito con tutte le altre. Questi continui flash d’attenzione ci danno la percezione di aver visto solo quel particolare modello d’auto o di averla notata con una percentuale sorprendente.

2. Bias del carro della banda musicale (bandwagon bias)

Il “bandwagon” a Londra e dintorni è il carro della banda musicale durante le parate. Attenzione, tutti noi abbiamo una naturale tendenza a conformarci ai più, convincendoci della bontà di un idea non sulla base della sua veridicità, ma sul numero di quanti la condivideranno.

Insomma, siamo dei gran pecoroni e nei tempi di internet e dei social network il bandwagon è potentissimo.

Quante volte abbiamo agito in determinato modo solo perché era il comportamento che gli altri si aspettavano da noi?

Quante volte le convinzioni limitanti e/o i pregiudizi di un collega carismatico sono divenute le obiezioni di tutti noi?

3. Ancoraggio (anchoring bias)

Di solito diamo troppa importanza alla prima informazioni ricevuta.

Se in tv, durante la prima uscita della notizia si appiccia il titolo di colpevole ad un’imputato, questi, anche dopo 3 gradi di giudizio positivo, farà fatica ad apparire pienamente innocente ai nostri occhi, perché noi saremo rimasti ancorati alla prima informazione ricevuta.

In una trattativa commerciale, il primo prezzo sbattuto sul tavolo diventa l’ancora intorno a cui tutto ruoterà. Lo sconto, il nostro giudizio, l’intera trattativa sarà condizionata da quel primo prezzo. Fatti un favore, fai l’offerta per primo, sparala grossa ed inizia la trattativa da li.

In proposta dovremmo sempre partire dal prodotto/servizio più alto e più caro. Alla fine spunteremo una media contratto più alta.

4. Bias di conferma (confirmation bias)

Siamo gran bravi a darci ragione da soli.

Se un’informazione da ragione alle nostre idee, questa viene accolta favorevolmente e ritenuta fondata, se ci da torto storciamo il naso e ci chiediamo subito quanto possa essere vera.

Inconsciamente accettiamo le info esterne non sulla loro veridicità ma sulla loro vicinanza alla nostra opinione.

Attenzione! la prima impressione spesso è sbagliata. Vai oltre e verifica la veridicità di quanto stai percependo.

5. Bias della scelta (choice-supportive bias)

La conosci la favola della “Volpe e dell’Uva di Esopo”? a Bea la mia piccola di 5 anni piace molto.

Dobbiamo ricordarci di non fare come la Volpe, che piuttosto che ammettere di essere in errore, razionalizza lo sbaglio o la sua incapacità, trovando una motivazione che le dia ragione.

La Volpe non riuscendo ad afferrare un goloso grappolo d’uva, piuttosto di ammettere che non era in grado di afferrarlo, disse: “Non lo voglio, dev’essere ancora acerbo”.

Il motivo del non acquisto, al termine di una trattativa di vendita, è da cercare nel nostro operato, poiché da qualche parte abbiamo commesso un errore o una leggerezza. Non dobbiamo nasconderci dietro giustificazioni quali: “No, questo cliente era impossibile” o “Tutti io li trovo i pazzi, con questo non c’era proprio nulla da fare”.

6. Illusione dello schema (clustering illusion)

Una delle soluzioni più efficaci del cervello sono i “pattern”, o la capacità di individuare degli schemi ricorrenti, con i quali semplifichiamo e quindi velocizziamo le decisioni.

Spesso eccediamo scorgendo schemi anche dove non ve ne sono.

Un esempio? I numeri “ritardatari” del lotto. Scommetto che anche tu almeno una volta lo hai giocato. Statisticamente è una bufala colossale. Ma tutti noi siamo convinti del contrario e ci diciamo “se non esce da così tanto, questa deve essere la volta buona”.

Falso: ad ogni nuova estrazione tutti e 90 i numeri hanno esattamente la stessa probabilità di uscire (1/90).

Le sensazioni sono solo sensazioni mentre la statistica è statistica.

Non dobbiamo mai decidere la nostra strategia di vendita sulle sensazioni, ma dobbiamo farlo solo attraverso i numeri.

7. Euristica della disponibilità (availability heuristic)

Non cadere, ti prego, nell’errore di trasformare un singolo caso fortuito in una costante. La nostra personale esperienza è, statisticamente parlando, un campione troppo limitato per divenire una statistica.

In statistica dicesi “campione” un numero sufficientemente grande per fare un’analisi; solitamente tale numero deve essere minimo preceduto da 3 zeri.

Il classico esempio è:

“Non è vero che fumare fa male! Mio nonno ha fumato un pacchetto di sigarette al giorno fino a 90 anni ed era sano come un pesce“.

oppure

“Gli uomini son tutti pappe molle, mio marito quando sta male…” ecco appunto, tuo marito. Pensare che il genere maschile sia involuto a tal punto da essere composto solo da bamboccioni infantili  è tipico di quelle donne come  Rita, che nello specifico ha un marito con un basso livello di sopportazione del dolore. Questo è un classico errore di valutazione.

Convincersi che chiamare gli “ex clienti” sia inutile, dopo una settimana di telemarketing improduttivo, è un errore di valutazione grande come una casa.

8. Illusione della frequenza (frequency illusion)

Vedi sopra…

Se una strategia ci piace o “ci va bene”, abbiamo la sensazione che sia infallibile e ne vediamo ovunque la riconferma positiva.

Al punto 7 avevamo la ricorrenza dell’esperienza negativa, vissuta come un elemento di stress e quindi freno alle nostre performance.

Al punto 8 abbiamo la ricorrenza positiva, vissuta come stimolo per renderci ancora più sicuri ed efficaci.

In realtà… stiamo mentendo a noi stessi, al 7 danneggiandoci come se fossimo il sabotatore di noi stessi, al 8 motivandoci e autoconvincendoci, drogando le nostre performance. 

“Oggi mi va tutto bene!” quante volte ce lo siamo detto? In realtà eravamo solo euforici.

Ricordati, la fortuna non esiste, la fortuna è solo opportunità + preparazione.

9. Bias del pavone (self-enhancing transmission bias)

Tutti noi condividiamo più frequentemente i nostri successi, rispetto ai nostri fallimenti.

Facebook vive del bias del pavone: post, foto e contenuti che condividiamo parlano di una vita spettacolare con vacanze in posti fantastici, feste selvagge, amori infuocati. Dai, confessa, la verità è proprio questa?

Lo so che sei un tipo fico ma…

Durante un appuntamento d’acquisizione o un primo incontro, parlando con la proprietà, nel tentativo di capire quale sia la situazione reale dell’azienda, che devo aiutare, faccio tutta una serie di domande riguardo una serie di parametri.

Il titolare, toccato nell’amor proprio, snocciola con scioltezza numeri positivi, che non giustificherebbero la presenza di uno specialista esterno come il sottoscritto.

Quando poi con pazienza scavo e scavo e scavo… viene fuori la dura realtà.

10. Attualizzazione iperbolica (hyperbolic discounting)

Fra il piacere immediato e la felicità a lungo termine, tu cosa scegli?

In un’esperimento fu chiesto di scegliere a un gruppo tra un frutto sano e uno snack al cioccolato.

Se la scelta era da farsi nel futuro, il 74% degli individui sceglieva la frutta.

Se la domanda era sul presente il 70% degli individui sceglieva il cioccolato.

E quindi? Tutti noi sovrastimare le capacità del nostro “Io futuro”, quasi fosse una sorta di superuomo o superdonna che sarà in grado di mangiare ultra-sano, risparmiare ogni centesimo e studiare/lavorare senza distrazioni.

Indovina un po’: il nostro “Io futuro” è indisciplinato, svogliato e spendaccione esattamente quanto il nostro “Io presente”, anzi, anche un pelino di più.

I saler rimandano sempre il telemarketing perché considerata operazione scomoda e fastidiosa. La mattina lo rimandano alla pausa pranzo, per poi pianificarlo al pomeriggio. La sera si è stanchi e allora ci si dice: “Lo faccio domani e recupero quello di oggi”

E cosa succede il giorno dopo? Si rimanda ancora ed ancora.

………. OK! spero ti siamo utili.

Ora, mi faresti un piacere… fallo ora, senza rimandare 😜

Mi saresti d’aiuto se vorrai condividere questo articolo.

Grazie Mille!

Manuel Salvi

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