FAQ: Come supero l’obiezione estate del tuo cliente fitness?

Sei un venditore in palestra e non riesci ad iscrivere i clienti per via dell’imminente estate? No problem: ecco la soluzione

Schermata 2016-04-12 alle 10.41.44.png

Con i primi caldi, immancabilmente anche lo staff commerciale più efficace va in difficoltà di fronte all’obiezione estate.

Cos’é l’obiezione estate? il “No grazie” di fronte alla proposta di vendita a cui segue una giustificazione legata all’amata estate.

Se sei un venditore di un Fitness Club, la hai sentita 1000 volte. Se sei un titolare di palestra, inizierai a vedere le medie contratto dei tuoi saler scendere proporzionalmente con la vendita di mensili e trimestrali.

Niente paura!

I miei venditori vendevano tranquillamente abbonamenti annuali a Marsala, Palermo, Andria, Genova, tutti luoghi vista mare, dove l’Estate inizia molto presto e finisce molto tardi.

Ho visto signore arrivare in palestra in pareo ed infradito, provenienti direttamente dalla spiaggia per fare il corso di Zumba. Niente di più facile se ci credi ed hai un buon argomentario di vendita.

Bene, una cosa alla volta, partiamo dall’inizio…

Ti prego, se stai pensando: “Da me è diverso, siamo a…” stai mentendo a te stesso e stai inciampando nel bias dello Struzzo.

Cos’è il Bias dello Struzzo? l’effetto struzzo è un meccanismo di difesa inconscio, che ci porta a nascondere la testa nella sabbia, quando ci vengono presentati dati che contrastano con le nostre convinzioni. Affrontare tali convinzioni e rivederle è giudicato dal subconscio troppo faticoso e quindi arbitrariamente decidiamo di ignorare la nuova verità.

Il primo passo per vendere un abbonamento annuale alle porte dell’estate è innanzitutto tirar fuori la testa dalla sabbia e avere fiducia in tutto ciò che ti sto per dire.

Fatti un favore, non leggere oltre, se hai già deciso che è impossibile.

Ora, immaginando che tu abbia fatto una trattativa di vendita perfetta, come da manuale, avrai raccolto una serie di informazioni che ti aiuteranno nei 3 momenti topici della vendita, l’anticipo dell’obiezione, la proposta e la successiva gestione dell’obiezione.

Do per scontato che tu, avendo partecipato ai Corsi di vendita UP Soluzioni – Fitness Consulting, abbia fatto tutto impeccabilmente.

Non hai ancora partecipato? niente paura, possiamo rimediare. Iscriviti alla newsletter per conoscere i prossimi eventi.

Ma veniamo a noi…

Fatta la proposta, ti senti dire…

1_ “No grazie, d’estate vado fuori a correre”

Ottimo, è la scelta migliore!

(Ricordati, mai dire “NO!”, di sempre “SI, hai ragione”, blandiscilo e fallo tranquillizzare sui tuoi propositi amichevoli, rasserenalo sul fatto che noi vuoi fargli cambiare idea e poi… passa all’attacco, aggira l’ostacolo e colpisce da un altro lato).

dunque… eravamo a tu che dici: “Ottimo, è la scelta migliore. Molti dei nostri clienti amano correre fuori d’estate, io stesso quando posso preferisco starmene all’aria aperta.

La corsa è il miglior allenamento aerobico. Certo è incompleta, perché il busto perde di tono, e dannosa per le sollecitazioni alla schiena e alle articolazioni.

I nostri soci amano usare la palestra come punto d’appoggio.

Vengono qui, fanno stretching e, se c’è bel tempo vanno a farsi una corsetta, se fa troppo caldo o c’è brutto, fanno attività qui, magari lavorando sulla parte alta.

Di ritorno dalla corsetta sfruttano gli altri servizi del centro per completare l’allenamento e poi le mogli sono più contente, perché facendo la doccia qui non gli scombussolano troppo casa.

2_ “No grazie, ho la casa al mare”

“Ma dai, che bello! e dove?” (parlare della location e farsi dare qualche consiglio per una vostra vacanza in zona)

“Certo se avessi come te la casa li, ne approfitterei anch’io.. e con il lavoro come fai?” (dovreste già sapere dalla trattativa che lavoro fa)

Secondo l’ISTAT l’italiano medio trascorre 12 giorni in vacanza e anche chi ha la casa al mare per esigenze lavorative non può starsene via troppo a lungo.

Pensionati e/o insegnati fuori sede, che si trasferiscono per 3 mesi, sono un’eccezione e non la regola. Cerca sempre il loro bluff!

Spesso chi ha la casa al mare vi si trasferisce al massimo per 4 settimane se questa è molto lontano, per esempio fuori regione; se la seconda casa (al mare, in montagna, al mare) dista meno di una ora, la proprietà della stessa è ininfluente, poiché la quotidianità del cliente cambia in minima parte ed una o due volte in palestra potrebbe comunque venirci senza alcuna difficoltà.

3_ “No grazie, con il bel tempo non mi chiudo in palestra”

4_ “No grazie, ci rivediamo a Settembre”

L’obiezione 3 e 4 vanno gestite entrambe in questo modo:

Mostra sbigottimento e: “Cosa?!?! sei pazzo? proprio nel momento più importante dell’anno per andare in palestra, tu smetti? Se non ti alleni d’inverno e metti su qualche chiletto, passi, fra piumini e vestiti pesanti chi se ne accorge. Ma d’estate, no! Proprio No!”

E con sbigottimento, iniziate a parlare in prima persona… “Figurati, mi sono allenato duramente tutto inverno per rimanere in forma ed ora, tra magliette, pantaloncini e vestiti leggeri, posso mettere in mostra i risultati. Smettere ora sarebbe come corre la maratona di New York e ritirarmi in vista del traguardo”.

“Proprio ora che arriva l’estate,  devi fare lo sprint finale. L’estate è il periodo più importante dell’anno per fare attività, perdere peso, rimettersi in forma e mantenere allenato il tuo corpo”.

Se è anziano spiegare come un fisico in forma aiuti a gestire le condizioni termiche fortemente stressanti e prevenire rischi cardiaci.

Se sovrappeso spiegare l’importanza di ridurre il peso nel periodo estivo, per non sovraccaricare troppo il proprio organismo.

Se persona curata e attenta all’estetica sottolineare l’importanza dell’attività fisica, per migliorare l’idratazione della pelle, ridurre la ritenzione idrica, incrementare la tonificazione e/o la definizione… “sopratutto in estate per superare il test minigonna”

5_ “No grazie, fa troppo caldo per allenarsi”

snocciola qualche contenuto usato nelle soprastanti situazioni e spiega al cliente, come un corpo allenato termoregoli meglio.

Se avete l’aria condizionata, invece vi ha servito un assist incredibile da rafforzare con un “se soffri il caldo e non ti alleni qui al fresco, che fai? non dirmi che esci fuori con le zanzare grosse come passerotti…

6_ altre…

Si, sicuramente ce ne saranno molte altre, che ora non mi vengono in mente ma con un po’ di sangue freddo, un pizzico di fantasia e tanta ironia puoi controbattere a qualsiasi stupido pretesto il tuo cliente ti vomiterà addosso.

Ricordati che nella maggior parte dei casi il cliente sta facendo il cliente; ti racconta “balle” per prendere tempo e rinviare la decisione d’acquisto.

Tu sorridi e non demordere.

Ho cercato di darti un po’ di spunti, ci sarebbe molto altro ma per iniziare ad avere una buona fase di GESTIONE OBIEZIONI, per i prossimi mesi d’avvicinamento all’estate, può bastare.

Nel frattempo, se ti è piaciuto quanto letto, ti invito a condividere questo articolo e mettere un bel “like”.

PS: Dovremmo parlare anche della “Gestione prezzo” come soluzione per superare l’obiezione estate… dai alla prossima, per oggi può bastare.

Manuel Salvi

UP Soluzioni – Fitness Consulting