Archivio mensile:Aprile 2016

Sfrutta le nuove tecnologie e sfruttale per rendere il tuo marketing eccezionale.

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Il Proprietario di un Iphone lo sblocca mediamente 83 volte al giorno, ogni 11 minuti quando non dorme.

Sei pronto per cogliere questa enorme opportunità per raggiungere continuamente il tuo cliente?

La tecnologia digitale ha creato infinite nuove possibilità di marketing.

Sposa le nuove tecnologie e soprattutto arruolale al tuo servizio.

Le persone sono costantemente connesse e questo sta creando importanti modifiche nel comportamento dei consumatori.

Numerosi studi hanno studiato il fenomeno dei Millenials, i ragazzi nati dopo il 1980, dopo l’internet revolution. Le ricerche dimostrano una sensibile differenza dei Millenials sia nell’acquisto sia nella confidenza con le nuove tecnologie.

Attenzione, non cadere nell’errore che questa fetta di mercato sia marginale o poco interessante, perchè oramai sono 10 anni che i social e le nuove tecnologie condizionano la nostra realtà e anche fasce di popolazione meno giovane hanno sviluppato una confidenza importante verso le nuove tecnologie.

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Deloitte e EuropeActive hanno pubblicato il report 2016, eccoti un’estratto con la panoramica italiana.

Il terzo Rapporto EuropeActive sul mercato europeo del “Health & Fitness” ci racconta un mercato in piena salute.

Schermata 2016-04-22 alle 15.31.20.pngMe vediamo i numeri.

I primi 10 gruppi europei realizzano un fatturato complessivo di 2,8 miliardi di euro nel 2015. Ciò rappresenta il 10,3% del mercato europeo totale, che ha un valore di  26,7 miliardi di euro (+ 4,9%). I 30 più grandi operatori avevano un totale di quasi 11 milioni di membri attivi alla fine del 2015, con un incremento del 7,1% rispetto a all’anno precedente. In Europa il Fitness conta 52,4 milioni di utenti.

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Il cliente è cambiato e pagherai a caro prezzo il continuare con il marketing pre digital revolution.

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Lo sapevi che un proprietario di un iPhone lo sblocca mediamente 83 volte al giorno, ogni 11 minuti quando non dorme?

Sei pronto per cogliere questa enorme opportunità per raggiungere continuamente il tuo cliente?

La tecnologia digitale ha creato infinite nuove possibilità di marketing. Oggi la strategia è più importante che mai, se non vuoi disperdere le tue energie, senza poterne misurare il ritorno.

Gli ultimi anni sono stati dirompenti. Siamo ad un passaggio epocale fra un’era che si chiude ed una nuova che si apre. Parlando con molti clienti e qualche collega, mi sembra di colloquiare con dinosauri sul punto d’estinguersi. Le regole del gioco sono cambiate e pensare di continuare a fare marketing, come se nulla fosse cambiato è un errore, che potresti pagare a caro prezzo.

Pronto ad evolverti?

Sposa le nuove tecnologie e soprattutto arruolale al tuo servizio.

In questa guida esploreremo come pianificare, attivare e ottimizzare la strategia nel nuovo mondo del marketing di oggi. Esploreremo le nuove dimensioni di comportamento dei consumatori che sono emerse, e evidenzieremo le 5 più importanti opportunità per i marketer di oggi.

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Sul web la tua immagine o te la fai tu o te la fanno gli altri. Rendi efficace la comunicazione della tua palestra e fallo velocemente.

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1° Assioma della Comunicazione: è impossibile non comunicare.

Che tu lo voglia o no, stai comunicando. Perfino il non far nulla è una comunicazione che dai verso l’esterno.

Potrei prenderti e metterti in una di quelle sale da interrogatorio, che vediamo nei telefilm polizieschi americani, con tanto di finto specchio dietro il quale osservare l’imputato.

Tu seduto sullo sedia ed io nascosto dietro il finto specchio, se fossi fermo ed immobile comunicheresti comunque le tue emozioni, paure, tensioni.

Non comunicare è impossibile! soprattutto oggi che viviamo nell’era digitale, dove social network e on-line sembrano saturare o contaminare ogni momento della nostra esistenza.

Ma se proprio non puoi fare a meno di comunicare, allora non è il caso che ti metta a comunicare in modo corretto e soprattutto coerente?

“Sul web la reputazione e la trasparenza o te la fai tu o te la fanno gli altri” Matteo Flora

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I bias sono i cortocircuiti del tuo cervello che ti bloccano. Scopri come diventare un venditore migliore con alcuni consigli pratici!

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“Mentire a noi stessi è ben più radicato nella nostra anima del mentire agli altri.”

F. Dostoevsky.

Il nostro cervello è sempre stato un abilissimo gestore delle proprie risorse sia di tempo che di energie impiegate.

Uno dei trucchetti che il cervello usa per “far prima” è quello di sintetizzare informazioni, creando dei piccoli blocchi sintetici di informazioni. I piccoli blocchi vengono continuamente usati senza ogni volta riprocessarli in base alle peculiarità della situazione contingente.

Le scorciatoie prese dal nostro cervello sono per la maggior parte corrette e ci consentono di interpretare la realtà in maniera rapida ed efficiente. Tuttavia, alcune volte ci conducono verso dei vicoli ciechi, delle conclusioni errate sul mondo che ci circonda: i bias cognitivi appunto.

Liberarsi completamente dai bias è impossibile, ma se impariamo a riconoscerli, avremo un’arma in più per evitare di cadere in errore.

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Sei un venditore in palestra e non riesci ad iscrivere i clienti per via dell’imminente estate? No problem: ecco la soluzione

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Con i primi caldi, immancabilmente anche lo staff commerciale più efficace va in difficoltà di fronte all’obiezione estate.

Cos’é l’obiezione estate? il “No grazie” di fronte alla proposta di vendita a cui segue una giustificazione legata all’amata estate.

Se sei un venditore di un Fitness Club, la hai sentita 1000 volte. Se sei un titolare di palestra, inizierai a vedere le medie contratto dei tuoi saler scendere proporzionalmente con la vendita di mensili e trimestrali.

Niente paura!

I miei venditori vendevano tranquillamente abbonamenti annuali a Marsala, Palermo, Andria, Genova, tutti luoghi vista mare, dove l’Estate inizia molto presto e finisce molto tardi.

Ho visto signore arrivare in palestra in pareo ed infradito, provenienti direttamente dalla spiaggia per fare il corso di Zumba. Niente di più facile se ci credi ed hai un buon argomentario di vendita.

Bene, una cosa alla volta, partiamo dall’inizio…

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Ricordati, l’unico tuo giudice, l’unico tuo padrone è il cliente ed il suo appetito. Lo sai saziare? Sviluppa l’ITER DEL CLIENTE perfetto per la tua palestra!

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Perchè leggere questo articolo? Per smettere di perdere clienti per strada.

Che problema risolve? Il 68% degli utenti fitness abbandona dicendo “Non ero seguito”

Come ti migliorerà la vita? Risponde alla domanda: “Come tenersi stretti i propri clienti?”

Questo è il terzo articolo di una serie. Come ti ricordi iniziai con “Come un Fitness Club può battere la concorrenza in 4 mosse” e ti descrissi di come un Fitness Club può cambiar pelle in 4 semplici mosse.

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Nel tentativo di battere la concorrenza ti sei spinto troppo oltre con un planning corsi esagerato? Semplificalo riducendo i costi del tuo Fitness club.

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Perchè ti sarà utile leggere questo articolo? Perchè ti offre spunti per migliorare la tua offerta corsi.

Che problema risolve? Planning ingessati e troppo onerosi

Come ti migliorerà la vita? Risponde alla domanda: “Come scrivere il perfetto planning corsi?”

Nel primo articolo di questa serie, intitolato “Come un Fitness Club può battere la concorrenza in 4 mosse” ti raccontai di come un Fitness Club può essere facilmente rivoluzionato nel proprio spirito e nella propria offerta con 4 semplici mosse.

Nel successivo articolo, come ricorderai, ti descrissi quanto sia importante tagliare i costi inutili e quanto fosse decisivo ELIMINARE il superfluo. Approfondii il concetto e concretamente ti consigliai di sbarazzarti delle “Star” per liberarti di un pò d’ingombrante zavorra, che non faceva altro che appesantire la tua struttura costi.

Ti sei perso l’articolo? NO!

Ok, niente paura, eccolo qui: “A primavera il Fitness fa pulizia e butta la roba vecchia”.

Ora, in questo terzo articolo vorrei passare alla seconda azione: Ridurre!

“La semplicità è la massima raffinatezza” Leonardo Da Vinci

Siamo andati forse troppo oltre il giusto livello di offerta dei servizi?

Nel tentativo di battere la concorrenza ti sei spinto troppo oltre il livello corretto di offerta di taluni servizi?

Hai ecceduto in benchmarking?

Il Benchmarking è una metodologia di indagine che aiuta le imprese a confrontarsi con altre al fine di migliorare le singole attività ed il proprio business.

Quando lo applichi con moderazione confrontandoti con i tuoi concorrenti o “rubando” spunti da altri settori, è utile per rimanere aggiornati e innovare; quando  ne abusi diviene il peggiore dei consiglieri, diviene un pigro “siccome lo fa lui lo faccio anch’io”.

Il benchmarking soprattutto se abusato è come una stampante 3D, sforna a ciclo continuo cloni uguali e ripetitivi.

Il Fitness ha ecceduto in questo incorporando qualsiasi moda, corso, diavoleria arrivata dall’America e sbarcata nel grande porto container di Rimini Wellness.

E noi immancabilmente, dopo ripensamenti, grattatine di capo e sonore sbuffate li abbiamo fatti nostri, perchè qualcuno a noi vicino lo aveva anch’esso inserito all’interno del proprio centro ed il dubbio di perdere terreno ci ha spinto a copiare.

Il rischio che corri è di sostenere costi sempre più alti per garantire un livello di offerta superiore persino alle aspettative della clientela.

Ricordati, l’unico tuo giudice, l’unico tuo padrone è il cliente ed il suo appetito.

Lui, il cliente, non legge le riviste di settore; non conosce i trend pubblicati dalle riviste americane; non va a Rimini Wellness; lui non ha preferenze su una o l’altra casa produttrice di macchinari. Tu ed il tuo staff vi scaldate, eccitate, incuriosite di questo ed altro ancora.

Il cliente vuole soddisfare solo il proprio desiderio, ciò che lo ha spinto a venire presso il tuo centro a chiedere informazioni. Il cliente vuole ottenere quel qualcosa e vorrebbe farlo in ambiente pulito e confortevole, assistito da personale preparato e cortese. Il resto son chincaglierie che appagano il tuo appetito senza generare quindi alcun valore aggiunto per l’utente.

Dovremmo solo chiederci cosa vuole il cliente… ma il problema del Fitness è che non esistendo alcuna programmazione strategica dove attraverso indagini di mercato e validazioni dell’offerta si ascolti il cliente. Il tuo Fitness club, spero di sbagliarmi, “vive alla giornata” con azioni e reazioni stimolate dalle sirene d’allarme, che scattano di tanto in tanto.

Riduci l’offerta e quindi i costi

Spesso ci si fa prendere la mano creando un programma corsi abnorme.

Se dovessi immaginare il planning perfetto, questi soddisfa le richieste della clientela in termini di offerta (tipologia corsi) ma sarebbe vicino alla saturazione in termini di capacità ricettiva (numero ore).

Sintetizzando e detto in maniera spiccia, ricco ma non troppo, con corsi quasi pieni.

Per esperienza ho sempre visto titolari di Fitness Club rimandare il lavoro di compilazione del piano corsi fino a ridosso delle ferie (in grave ritardo su quella che dovrebbe essere una programmazione corretta). Sei uno di questi?

L’approccio più comune è quello di prendere un stampa del vecchio programma corsi e confermarlo quasi interamente, modificandolo in minima parte. Le variazioni spesso sono 1) frutto di sensazioni personali, 2) richieste di cambi da parte di qualche istruttore 3) di richieste esplicite di qualche corsista, più in confidenza con la proprietà per la militanza all’interno del centro (il famoso zoccolo duro).

Ti do un consiglio: dimentica completamente i 3 punti sopracitati, non ascoltare nessuno di quei 3 cattivi consiglieri, tutti hanno obiettivi diversi dal tuo.

Qual’è il tuo? fatturare il massimo al minor costo. La tua vocina interiore a luglio con 35 gradi all’ombra non è attendibile, lei vuole solo chiudere il prima possibile la brutta incombenza di definire il nuovo planning corsi.

Fai le cose per bene, a stagione ancora in corso (Maggio), presenze alla mano di ogni singolo corso (N° medio frequenze Settembre, Ottobre, Novembre), disponibilità degli istruttori per la nuova stagione già esplicitate (prima che prendano impegni in altri centri) e armato di spirito critico dimostra di essere più bravo del te stesso che un anno fa definì un buon piano corsi.

Sostituisci gli istruttori con numeri irrisori, cancella i corsi privi di appeal, conferma quelli che ti hanno dato soddisfazione, introducine di nuovi (corsi ed istruttori) per dare un senso di freschezza alla tua proposta.

La tendenza di confermare sempre tutto, per “non scontentare i 5 dello Spinning delle 16.30”, o per “non togliere ore a Max, che già ne fa poche” è comprensibile a livello di rapporti umani ma poco imprenditoriale.

Imprenditorialmente dovresti prendere l’istruttore migliore e posizionarlo in orari di seconda fascia. Cosa intendo? Se il tuo orario più “pieno” è 17.30 – 19.30, dove Monica fa “numeri da circo”, dovresti posizionare Monica alle 17.30 (seconda fascia, affluenza leggermente inferiore) e mettere in orario full un’altra risorsa. Le capacità di Monica ti garantiranno una distribuzione migliore degli accessi, anticipando la frequenza di alcuni e decongestionando l’orario per te più remunerativo perchè il più richiesto.

Sempre imprenditorialmente dovresti prendere l’istruttore peggiore o che ti da meno disponibilità e sostituirlo con uno nuovo, rinfrescando lo staff, o con un istruttore su cui vuoi puntare, poiché un impegno maggiore di ore nel tuo centro lo fidelizzerà e responsabilizzerà.

Un ulteriore suggerimento è: “Non fare planning statici, validi per tutta la stagione”.

L’affluenza di fine ottobre e marzo (picchi stagionali medi per numero di accessi) è molto diversa da quella che hai per il resto dell’anno. Meglio puntare sulle prenotazioni, così gestirai al meglio i picchi di affluenza, dirottando su altri servizi il cliente in “riserva”. Le prenotazioni ti permetteranno di fare un planning leggermente meno ricco per numero di corsi, forse insufficiente in periodo di picco ma idoneo nei momenti non di picco e sicuramente più economico in termini di costi.

Inoltre, a inizio anno lascia dei buchi da riempire man mano, testando novità e dando così quella sensazione di rinnovamento continuo, che molti clienti apprezzano.

Infine, il consiglio ultimo che ti do è: “Fai delle scelte e mettici la faccia”.

Specializzati in alcune aree in modo da diventare il riferimento del mercato locale per quell’attività.

Diminuisci i corsi generici, dirottando tempo e risorse su quello che può fare la differenza, in termini di notorietà e riconoscibilità, sul mercato locale. Sarà una strategia vincente.

Opss… la scelta non farla su preferenze personali, interroga il mercato, studiati i trend del mercato, fai scelte molto ponderate e non frutto di passioni del momento.

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Manuel Salvi

UP Soluzioni – Fitness Consulting